海运价格什么时候可以降下来5篇海运价格什么时候可以降下来
篇一：海运价格什么时候可以降下来
mp;lt;REC> <导报期号>=200823 <发表时间>=2008/06/17 <作者>=徐向春 <标题>=经济总体趋稳 价格窄幅波动 <导报分类>=0101;0104;0105 <关键词>=经济 <正文>=2008 年下半年国内钢市展望
一、 宏观经济运行由热趋稳
2008 年以来， 受外部需求减弱和国内冰雪灾害等因素影响， 国民经济增长高位趋稳并适度放缓。
1 季度国内生产总值同比增长 10.6%， 回落 1.1 个百分点。
宏观经济预警指数在2007 年 9～12 月亮起趋热的“黄灯” 后， 从今年初开始， 连续 4 个月亮起“绿灯”， 显示我国经济由偏快转向过热的风险有所下降。
尽管目前国际经济减速及汶川大地震对我国宏观经济产生负面影响， 但工业化、城市化、全球化以及产业和消费结构升级等基本面并未发生改变， 国民经济较快增长的动力依然较强， 经济总体上仍将延续平稳较快发展的基本态势。
国内外知名机构仍然看好中国经济， 普遍预测 2008 年 GDP 增长 9.3％～10.5%。
二、 以炼焦煤为代表的原燃料价格继续攀升
2008 年原燃料价格大幅上涨推高了 钢铁生产成本。
国际市场铁矿石协议价格上涨65%～71%， 焦煤上涨 200%， 仅此两项， 钢材成本增加超过 200 美元/t。
日本铁钢联盟表示，日本国内钢铁厂今年增加成本约 3 万亿日元。
据中钢协统计， 由于原燃料价格上涨， 钢铁生产成本明显增加， 2 月份大中型钢铁企业平均炼钢生铁成本同比上升 47.87%。
应当看到，钢铁企业生产成本上涨趋势不仅贯穿今年上半年， 而且下半年成本压力也依然十分沉重。
2002 年以来， 世界经济快速增长， 特别是新兴经济体出现的快速上升势头， 极大地拉动了全球能源、 矿产、 金属等资源类产品的市场需求， 这是导致资源类产品国际市场价格出现大幅上扬的根本原因。
国际市场流动性过剩以及美元贬值， 则进一步推高了资源产品的价格上升幅度。
资源价格偏低是我国经济内外失衡的重要诱因， 资源价格改革呼声日益高涨。
今后资源价格改革方向是逐步建立能够反映资源稀缺程度、 市场供求关系和环境成本的价格形成机制， 及时反映国际市场价格变化和国内市场供求关系。
央行《2008 年 1 季度中国货币政策执行报告》 指出：
未来宜合理兼顾控制通货膨胀和资源价格改革的关系， 在充分考虑社会各方面承受能力的情况下， 积极稳妥地推进资源价格机制改革。
资源产品价格的长期上涨将是必然的趋势。
今年下半年， 在钢铁生产原料中， 煤炭， 尤其是焦煤将是原材料涨价的“急先锋”。
据煤炭运销协会信息中心调查， 全国 16 家主要炼焦煤生产企业合计炼焦原煤生产能力， 2008年净增量在 1800 万 t 左右， 比 2007 年减少 400 万 t， 增幅趋缓。
山西省大力控制地方煤矿增产， 而其它炼焦煤生产省区炼焦煤资源趋于枯竭， 造成炼焦煤的供应紧张状况进一步加剧。在国际市场价格上涨的刺激下， 国内焦煤、 焦炭仍有较大上涨空间， 预计下半焦炭价格可能突破 3000 元/t。
与之相比， 铁矿石价格上涨空间有限。
从今年铁矿石增量平衡分析， 1～4 月国内铁矿石原矿 23539.72 万 t， 增产 4767.15 万 t， 约折合 1165 万 t 生铁， 占同期生铁增产量的 96%。因此 1～4 月进口矿同比增加 2019 万 t， 明显超过实际需求量， 使得港口库存达到 7922 万 t（5 月 15 日）， 远远超出正常库存水平。
为此， 国家有关部委下发通知， 要求采取有效措施，尽快解决港口铁矿石积压和堵港问题。
初步估算， 如果将港存量压缩 2000 万 t， 将对下半年
铁矿石市场产生较大压力， 成为抑制铁矿石价格上涨的主要因素。
另一方面， 由于受海运费再次回到历史高位以及印度铁矿石出口征收 15%关税等因素影响， 进口矿到岸价格仍将居高不下， 对铁矿石价格形成有力支撑。
综合分析， 下半年铁矿石价格可能保持高位盘整格局。
三、 国际与国内市场价格差扩大， 刺激钢材出口反弹
3、 4 月份我国钢材出口分别达到 416 万 t 和 478 万 t， 连续两个月出现反弹， 预计 5 月份出口将突破 500 万 t， 钢材出口量再次引起各方关注。
2008 年以来， 国际市场钢价涨幅远远超过国内市场。
截至 5 月底， 国际市场比年初上涨 52.4%， 国内涨幅为 27.7%。
国际市场大多数品种价格比国内价格高出 200 美元以上， 再度拉开国内外价差。
目前中国热轧卷出口价格（FOB）
980 美元/t、 螺纹钢 970 美元/t， 出口价格高于国内市场价格， 调动了钢厂出口积极性， 2 季度以来， 钢厂出口数量迅速增长。
未来是否提高出口关税主要取决于两个条件：
一是国内钢材价格是否继续大涨， 如热轧卷涨至 6500 元/t； 二是钢材单月出口量是否向 600 万 t 水平靠拢。
如果满足其中一个条件，进一步提高关税的可能性就非常大。
预计下半年月度钢材出口水平 450～550 万 t， 如果进一步提高出口关税， 出口可保持在下限水平， 否则将达到上限水平。
预计全年钢材（坯）
出口5600 万 t， 比上年减少 1313 万 t， 下降 19%。
四、 钢铁生产水平波动较大
4 月份粗钢日产水平达到 148.93 万 t， 同比增长 10.2%， 相当于年产 5.45 亿 t。
据悉，在奥运会期间， 首钢北京地区月产量由 40 万 t 下降到 20 万 t， 京津冀地区排放不达标的小钢厂可能减产或停产， 3 季度钢铁生产因此有所下滑， 日产钢可能在 140 万 t 以下， 其中长材、 带钢等品种受影响最大， 市场可能出现供应瓶颈。
4 季度全国将恢复正常生产， 并且随着鞍钢、 首钢、 邯钢等新建项目投产， 日产钢水平将超过 4 月份水平， 预计全年粗钢产量接近 5.4 亿 t。
五、 下半年钢材价格深幅回落可能性不大
2008 年 1～5 月， 国内钢材价格平均上涨 43%， 绝大多数品种创出历史新高。
面对巨大涨幅， 市场恐高心态浓厚， 担心下半年重现 2005 年暴跌 43%的走势。
其实， 下半年出现行情大跌的可能性较小。
1、 在全球通货膨胀的大背景下， 钢材不可能逆市大跌。
原油、 粮食、 铁矿石等初级商品暴涨推动了全球通胀， 也由此推动钢材价格大幅上涨。
消除通货膨胀绝非一日之功， 除非世界经济陷入衰退， 钢材需求迅速萎缩， 否则国际钢材价格不会出现暴跌。
2、 钢铁生产增速减缓， 减轻了供应压力。
产量高速增长是 2005 年钢材价格暴跌的主要因素之一。
2005 年 2 季度以后， 粗钢产量增长呈井喷式增长， 4 月份增速达 41.22%， 虽然逐月放缓， 但是 12 月仍然达到 20.76%。
而 2008 年钢铁生产增速大大低于 2005 年， 能够有效缓解供大于求的矛盾。
3、 下游用钢行业仍有较强消化能力。
据测算， 由于钢材价格大幅上涨， 2008 年用钢行业将增加成本 6000 亿元以上， 市场普遍担心下游用钢行业难以承受成本上涨压力， 从而导致钢材需求萎缩。
但是， 不论是利润增长情况， 还是与 2005 年盈利状况相比， 目前用钢行业具有较强的成本消化能力。
2008 年以来， 由于国内投资与消费需求依然旺盛， 金属制品业、 通用设备制造业、 专用设备制造业、 交通运输设备制造业、 电气机械及器材制造业、 建筑业等用钢行业均呈良好发展态势。
2008 年 1～2 月， 上述 6 大用钢行业利润增长超过主营业务增长， 利润增速为32.84％～59.31%， 而钢铁工业利润增速仅 12.13%， 大大低于用钢行业利润增速， 钢铁行业并未因钢材价格大幅上涨获得丰厚利润。
与 2005 年相比， 除个别行业外， 2008 年 1～2 月销售利润率均大大高于 2005 年同期水平。
钢材价格大幅上涨并未对用钢行业产生明显的负面影响， 用钢行业承受钢材价格上涨能力也并非想象的弱不禁风， 具备消化或转移钢材价格
上涨的能力。
在下半年， 因钢材价格上涨导致钢材需求萎缩的可能性不大。
3 季度是钢材消费淡季， 从历史情况看， 国际钢材价格在 3 季度回落可能性较大， 因此也将带动国内钢材价格下调， 但是， 下半年国内钢材不具备大幅下跌的条件， 回落的幅度不会太大， 估计为 5%～10%。
<REC> <导报期号>=200823 <发表时间>=2008/06/17 <作者>= <标题>=意大利铸造业国家展团携高端技术亮相上海 <导报分类>=0101;0104;0105 <关键词>=铸造 <正文>=
意大利对外贸易委员 会（ I.C.E.）
携手意大利铸造设备生产供应商协会（AMAFOND）
共同组织意大利国家展团参加第九届中国国际铸造、 锻压及工业炉展览会。意大利展团在上海举办了新闻发布会， 意大利对外贸易委员会（I.C.E.）
上海办事处首席代表 Maurizio Forte、 意大利铸造设备生产供应商协会（AMAFOND）
主席， 以及中国铸造协会的相关代表参加了此次发布会。
新闻发布会公布了最新的意大利铸造业相关数据， 以及中意两国铸造业的合作及发展状况。
意大利对外贸易委员会表示， 在此次展会中， 意大利国家展团展示出世界领先的铸造科技。
铸造业是意大利的传统产业之一。
目前， 意大利是世界上最大的铸铁和非铁铸造设备制造国， 其生产技术水平在全球同行业中首屈一指， 其铸造产品和机械行业的发展推动了全球铸造业的增长。
随着新材料的开发和技术发展， 意大利铸造业将继续保持其在全球经济发展中的战略地位。
来自全世界许多国家的专业人士及公司不断来往于意大利展团展区寻求合作。
不断的研究创新、 纯熟的技术工艺、 意大利公司和中国铸造厂的长久伙伴关系， 以及他们之间的经验交流推动了配套产品和设备的不断改进和发展。
同时， 也促进了全球铸造业的健康、 高速发展。
新闻发布会上， 《世界金属导报》 记者针对意大利铸造设备生产供应商在生产工艺、 技术装备以及材料产品方面有哪些体现循环经济、 节能环保的具体措施进行提问时， 意大利铸造设备生产供应商协会主席表示， 我们要强调的是在做任何项目时都不能对人体或环境造成伤害。
节约型企业就要做到不浪费， 即不能浪费能源、 生产资料以及人力资源， 只有在避免浪费的前提下才能节约。
同时在选择应用技术时， 不应该使用仅仅能够达到规定最低限度的技术， 而应该使用可以将资源节约发挥到极致的技术。
简单的归纳一句话就是企业应肩负起社会责任。
关于意大利铸造企业在哪些方面能够体现出核心竞争优势问题， 意大利铸造设备生产供应商协会主席表示， 首先要保证技术的合理应用， 即能够实现更好的生产。
中国同行也使用同样的技术， 做同样的东西， 但在整体考量和设计方面差一些， 因此最后得到的效果也差一些， 这也是中国企业选择与意大利方面合作的原因。
另一方面， 在同一个系统中， 意大利企业对设计的了解深刻， 知道哪些方面需要进一步的改进， 在各个方面都会进行资金投入， 研发新技术， 能够解决整个系统所需要解决的技术问题。
<REC> <导报期号>=200823 <发表时间>=2008/06/17 <作者>= <标题>=河北钢铁集团公司正式启动
<导报分类>=0101;0104
<关键词>=河北钢铁集团公司 <正文>=
由唐钢与邯钢牵头组成的河北钢铁集团公司 6 月 11 日正式启动。
新集团钢铁产能将达到 3175 万 t， 规模超过宝钢， 成为我国第一大钢铁企业集团， 并意味着河北省钢铁产业重组迈出实质性一步。
2007 年， 唐钢集团产钢达到 2275 万 t， 营业收入 870.9 亿元。
按营业收入排序， 位列中国企业 500 强第 46 位、 中国制造业企业 500 强第 15 位、 黑色金属冶炼及压延加工业第 3位。
而目前邯郸钢铁集团总资产达 476 亿元， 销售收入近 400 亿元， 年产钢达 900 万 t。
因此， 新成立的河北钢铁集团钢产量将达到 3100 万 t 以上。
按照河北省原先的规划设想， 未来新集团的产能将达到 5000 万 t， 成为世界级的钢铁企业集团。
河北钢铁集团启动组建只是河北钢铁整体布局迈出的第一步， 今后， 唐钢、 邯钢的内部整合还将继续深入。
<REC> <导报期号>=200823 <发表时间>=2008/06/17 <作者>= <标题>=全球海运紧张短期难以改变 <导报分类>=0101;0104 <关键词>=海运 <正文>=
随着海运压力的不断增加， 海运成本基准——波罗的海干散货运价格指数继续不断创出新高。
今年初， 海运市场与目前的形势有很大不同， 今年 1 月份海运费价格指数急剧下降， 在 1 月底时降至 7 个月的最低点。
同时， 人们对海运费价格大幅下跌的解释是商品市场低迷。
由于此时有色金属价格也因人们担心美国经济低迷对全球经济的影响而下跌， 然而， 事实上,海运费价格指数急剧下降更主要的因素是由于巴西淡水河谷公司在今年 1 月份取消了多达 50 船货物的运输， 使海运费的增长转而下降。
近期海运费价格指数的反弹由多种因素所致， 租船者寻找干散货船运送铁矿石、 钢材、煤和谷物等， 但至少在年底前， 部分租船者也难以获得所需吨位的运力。
中国港口铁矿石库存量达到了创纪录水平，
4 月份中国铁矿石进口量也创下单月进口量的新高， 总计进口 4285万 t。
中国铁矿石进口量大幅增长的原因是由于中国钢铁企业预计与澳大利亚铁矿石供应商签订的年度供货合同价将大幅上涨， 因而从巴西进口了更多的铁矿石。
中国四川大地震预计将对海运费造成更大的压力， 地震使得当地许多水电系统遭受破坏， 意味着中国需要更多的船只沿海岸线运送电力用煤。
其它自然因素也对运费提高产生了推动作用。
年初洪水灾害严重影响澳大利亚煤炭工业， 导致其出口明显萎缩， 大量煤炭开始从美国向亚洲出口。
美国至亚洲的运输距离更长， 加剧海运市场的运力紧张。
此外， 全球食品需求的强劲促使许多国家增加食品库存， 从而也在一定程度上加大了海运运力需求。最近，阿根廷农民采取联合行动抗议新的谷...
篇二：海运价格什么时候可以降下来
2022 年动力煤期货及期权半年报 第一部分动力煤期货及动力煤现货走势回顾
一、2022 年以来动力煤盘面窄幅震荡
图 1-1 环渤海动力煤价格指数走势 资料来源：文华财经 方正中期研究院整理 动力煤品种 2013 年上市，恰逢煤炭“黄金十年”的终结，价格开始流畅的持续下跌，到了 2015 年底触底。之后乘着国家供给侧改革的东风，煤炭价格开始持续反弹，并且基本收回了此前的跌幅。之后就是政策面的调控外加自身供需的周期性变化，动力煤开始了上有顶下有底的宽幅震荡行情。并且 18年以后在电厂高库存策略的影响下，价格振幅进一步收窄。直到 2020 年的疫情来袭叠加上供给端持续紧缩，煤炭价格 V 型反转后继续大幅上涨，并且创出历史新高。
进入 2021 年以后，随着春节传统淡季的到来，煤炭价格经历了一波季节性回落。在春节后复工复产进行时，煤价开始震荡上涨。尤其是在进入 5 月后，由于下游迎峰度夏的补库压力，煤价涨势开始加快，使得政府主管部门出手干预保供工作，价格呈现出明显的回调态势。但是随着旺季的来临，价格重回震荡走强的上行通道中。进入 9 月份后，由于冬季补库的开展以及全球性能源危机的影响，叠加上我国持续紧张的煤炭供应，全国范围的因用煤紧张而带来的限电开始蔓延，动力煤价格也呈现飞速上行态势。彼时现货价格在 10 月中旬时甚至已经高达 2500 元以上。面对如此高的价格，电厂苦不堪言，全行业亏损，被迫限电成为常见显现。为了保障百姓温暖过冬，政府开始下大力气密集出台各项政策，促生产保供应，煤炭价格开始快速回落，并且终于在 11 月使得煤价回归 7-8 月时的水平。此后煤价开始窄幅震荡波动，现货价格也呈现止跌企稳的态势。
4 2022 年动力煤期货及期权半年报
图 1-2：动力煤期货主力合约日 K 线走势图 资料来源：文华财经，方正中期研究院整理
图 1-3：动力煤期货主力合约周 K 线走势图 资料来源：文华财经，方正中期研究院整理 2022 年以来，动力煤最大的特点就是平稳。在政策面的管控下，去年的大起大落消失无踪。并且由于较高的手续费和保证金比例，动力煤期货的流动性也受到了较大影响。在“煤炭保供、能源保供”的大旗帜下，任何人为的炒作都将被严惩。动力煤也在这些措施下平稳运行，截至 6 月 30 日，动力煤主力合约ZC2209 报收于 866.6 元/吨，年度涨幅 27.48%。
二、上半年动力煤现货走势回顾 今年以来，被誉为动力煤市场风向标的环渤海动力煤价格指数也基本延续着横盘整理的态势。最新一期的环渤海动力煤价格指数报收于 734 元/吨，与前一报告周期相比环比下跌 1 元/吨。5500 大卡动力煤在秦皇岛港、黄骅港、天津港、曹妃甸港、京唐港和国投京唐港的主流成交价格区间报收于 665-675 元/吨。
图 1-4：环渤海动力煤价格指数走势
资料来源：Wind 资讯、方正中期研究院整理
5 2022 年动力煤期货及期权半年报
图 1-5：北方六港 5800 大卡动力煤平仓价走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 1-6：方六港 5500 大卡动力煤平仓价走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 1-7：北方六港 5000 大卡动力煤平仓价走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 1-8：方六港 4500 大卡动力煤平仓价走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
今年以来，国际煤炭价格大幅上涨，价格不断创出近年新高。其中南非理查德港动力煤价格指数涨幅最大（99.98%），其次是欧洲 ARA 三港动力煤价格指数（67.32%），最后是澳大利亚纽卡斯尔港 NEWC 动力煤价格指数（48.44%）。截至 6 月 17 日，澳大利亚纽卡斯尔港 NEWC 动力煤价格报收 377.4 美元/吨；南非理查德港动力煤价格指数报收 325.2 美元/吨；欧洲 ARA 三港市场动力煤价格指数报收 355.5 美元/吨。
国际煤价走高的主要原因是从去年一直持续至今的席卷北半球的能源危机，以及地缘政治问题问题所带来的能源价格高涨。作为全球煤炭主产国之一的俄罗斯由于受到制裁，欧洲各国转而前往澳洲以及印尼抢购煤炭，这一做法使得国际煤价水涨船高，也使得我国西南沿海地区的进口煤采购遇到了较大困难。
6 2022 年动力煤期货及期权半年报
图 1-9：国际主要港口动力煤价格走势 资料来源：Wind 资讯、方正中期研究院整理
第二部分
供给情况分析
一、进口煤全年进口量料将维持较低水平
图 2-1：煤及褐煤进口量累计值和当月值走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 2-2：原煤进口金额累计值和平均单价走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
海关总署最新公布的数据显示，2022 年 5 月份，中国进口褐煤 999.1 万吨，同比增长 33.18%，环比下降 15.85%。
2022 年 1-5 月累计进口褐煤 4166.6 万吨，同比下降 1.79%。2022 年 5 月份，中国进口动力煤（包含烟煤和次烟煤，但不包括褐煤，下同）508.9 万吨，同比下降 45.62%，环比下降 25.42%。2022 年 1-5 月累计进口动力煤 2972.5 万吨，同比下降 36.95%。
7 2022 年动力煤期货及期权半年报 1-5 月进口量同比大幅下降的主要原因在于 2022 年以来国际煤炭价格高涨，和我国内外价格倒挂，且外煤货源更为紧俏所致。这一现象使得我国沿海地区很多常年依赖进口煤的电厂叫苦不堪。在国家牵头要求煤炭主产地和沿海电厂补签长协煤炭合同之后，沿海地区的用煤紧张问题得到了缓解。但是即便是国内买家减少了采购，且国内煤炭价格已经有了一定程度的下降，进口煤价格依然回落幅度较小，价格较为坚挺。整体上看，未来下半年欧洲也要重启煤电以应对能源危机，国际煤价还是很难有显著回落。因此，预计我国煤炭进口量全年依然较维持在较低水平。
二、旺季来临煤炭产量将维持高位
图 2-3：全国原煤产量累计值与当月值 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 2-4：全国原煤销量与同比走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
近日国家统计局发布了最新数据，2022 年 5 月份，全国生产原煤 36783 万吨，同比增长 10.3%，增速比上月放缓 0.4 个百分点，日均产量 1187 万吨。进口煤炭 2055 万吨，同比下降 2.3%，上月为增长 8.5%。1-5 月份，生产原煤 181441 万吨，同比增长 10.4%。进口煤炭 9595 万吨，同比下降 13.6%。
2022 年以来，产地保供依然是我国煤炭生产的主旋律。即便是在消费淡季，但是错综复杂的国际形势所带来的进口量的缺失依然给产地煤炭生产带来了较大压力。因此政策面要求日均产量持续 1200 万吨以上也是意料之中了，而年前所担心会退出的临时产能也将继续生产。时至年中，已经进入了迎峰度夏的用煤高峰期，煤炭产量大概率依然较保持较高的同比增幅。叠加上国际能源形势，预计我国煤炭生产下半年都将维持在较高水平。
8 2022 年动力煤期货及期权半年报 第三部分
煤炭运输情况分析
图 3-1：全国煤炭铁路发运量和重点港口煤炭运量 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 3-2：CBCFI 煤炭运价指数和波罗的海干散货指数走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
2022 年 5 月份，国家铁路煤炭日均装车 79423 车，同比增加 5227 车，其中电煤装车 50149 车，同比增加 2959 车。5 月份，国家铁路发送电煤 1.1 亿吨，同比增长 7%，全国 363 家铁路直供电厂存煤平均达33.4 天，保持较高水平。
2022 年以来，由于发运利润较好，铁路运力一直处于饱和状态，紧张时也一车皮难求。本应在 4 月开始的大秦线春季集中检修也多次更改时间，推迟到了 5 月进行。此前的大秦线溜车事故也造成了几日的煤炭运量大幅下滑，港口库存由升转降，港口煤价也出现了一定的反弹。可喜的是事故很快处理妥当，运力也较快恢复了正常。进入 6 月，大秦线运力也已经恢复，未来随着保供政策的坚决执行，铁路运量还将维持较高水平。而海运方面，近期国内和国际都有一定程度的回落，未来随着旺季已至，海运价格也将有所抬升。预计下半年海运费价格还将随着季节补库的规律而先扬后抑再上涨。
9 2022 年动力煤期货及期权半年报 第四部分
煤炭库存情况分析
图 4-1：国有重点煤矿库存月度走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 4-2：秦皇岛港及曹妃甸港煤炭库存走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 4-3：全国重点电厂煤炭库及可用天数走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
根据最新数据统计显示，2022 年 5 月末国有重点煤矿按地区统计，总计 1491.3 万吨，较 4 月份下降1.7%。目前坑口库存维持在较低水平，且旺季已经来临，坑口库存预期还将有所下降。未来下半年，由于整体偏紧的供应形势，坑口库存都难有较大涨幅。
港口方面则在 5 月份经历了大秦线检修所带来的累库放缓。但是因为疫情影响及传统消费淡季的原因，整体港口库存依然呈现持续上涨的态势，且直到 6 月底依然持续累库。未来随着高温天气的来临，以及疫情好转后下游复工复产的影响，下游电厂补库需求将有所增强，港口库存有望再度转为去化。
10 2022 年动力煤期货及期权半年报 第五部分
下游消费分析
一、旺季来临用电需求将有所上升
图 5-1：全社会用电量与工业用电量以及居民生活用电量比较 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 5-2：重点电厂煤炭库存月度走势图 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
根据国家能源局发布数据，5 月份，全社会用电量 6716 亿千瓦时，同比下降 1.3%，日均用电量环比增长 2.2%。分产业看，第一产业用电量 88 亿千瓦时，同比增长 6.3%；第二产业用电量 4754 亿千瓦时，同比下降 0.5%；第三产业用电量 1057 亿千瓦时，同比下降 4.4%；城乡居民生活用电量 817 亿千瓦时，同比下降 2.4%。
1-5 月，全社会用电量累计 33526 亿千瓦时，同比增长 2.5%。分产业看，第一产业用电量 408 亿千瓦时，同比增长 9.8%；第二产业用电量 22466 亿千瓦时，同比增长 1.4%；第三产业用电量 5586 亿千瓦时，同比增长 1.6%；城乡居民生活用电量 5066 亿千瓦时，同比增长 8.1%。
从 5 月数据来看，同比显著回落，主要是因为疫情因素扰动所致，而累积 1-5 月份来看，还是整体上维持着正增长的，只是分项中第二产业数据明显偏弱。进入下半年，我们将迎来夏季用电高峰和年底的冬季用电高峰，加之经济触底反弹以及可能出台的各项经济刺激措施，总用电量预计保持稳步增长是大概率事件。
11 2022 年动力煤期货及期权半年报
图 5-3：各类型发电量占比 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 5-4：火电产量当月值以及当月同比走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
2022 年 5 月全国规模以上电厂火电发电量当期值为 4045.1 亿千瓦时，同比下降 10.9%；1-5 月份，全国规模以上电厂火电发电量 22712 亿千瓦时，同比下降 3.5%。火电在经历了二季度的疫情影响以及水电挤压后，5 月同比增速明显回落。未来进入三季度需求旺季，预计将有望同比增速有负转正。
二、下半年工业用煤需求将强于上半年
图 5-7：全国水泥月度产量当月值和累计值走势（万吨）
资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理 据最新数据显示，2022 年 5 月，全国单月水泥产量 2.03 亿吨，同比下降 17%。2022 年 1-5 月，全国累计水泥产量 7.83 亿吨，同比下降 15.3%。本是传统旺季的 4 月、5 月，水泥行业受疫情等多重因素影响，旺季不旺。2022 年 5 月水泥产量已达到近 9 年最低值。
12 2022 年动力煤期货及期权半年报 2022 年开年依然延续了 2021 年较为艰难的态势，地产政策依然收紧。传统淡季之后本该进入开工旺季却又被疫情所累，本是春暖花开，但水泥行业依然延续着寒冬的状态。进入下半年后，地产政策有部分利好加上国家今年对于大力发展基建的重视。待疫情好转后，水泥行业将有望触底反弹，未来下半年或将环比持续增长。
图 5-8：国内电解铝生产当月值和当月同比走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理 最新数据显示，2022 年 5 月（31 天）中国电解铝产 343.5 万吨，同比增加 3.6%，日均产量环比增长800 吨至 11.08 万吨，环比增幅放缓，同比增长 0.39 万吨；2022 年 1-5 月国内累计电解铝产量达 1619.9 万吨，累计同比减少 0.39%。5 月份国内电解铝供应端增减并存，运行产能小幅抬升，其中云南、山东等地因产能置换及检修等原因减少 25.2 万吨，月内供应增量主要体现在云南、广西及河南部分企业小幅复产及新增投产，涉及产能 40.8 万吨。从上半年电解铝的生产情况看，呈现持续缓慢上涨的态势。进入下半年，产量的释放速度会有所加快，之前新投产以及复产的产能都将逐步放量，另外还有不少新产能尚待投产。因此，电解铝的用煤用电需求将继续增长态势。
第六部分
清洁能源的影响分析
一、2022 年水电表现出色 目前全球整体的能源发展趋势是要减少化石能源消耗，控制温室气体排放，大力发展可再生清洁能源。在此背景下，我国水力发电的地位日渐增强。水力发电是利用的水能主要是蕴藏于水体中的水能。为实现将水能转换为电能,需要兴建不同类型的水电站。在我国电力需求的强力拉动下,我国水轮机及辅机制造行业进入快速发展期，其经济规模及技术水平都有显著提高,我国水轮机制造技术已达世界先进水平。“十四五”期间，我国将以西南地区、黄河上游等重点流域为重点，开发建设水电站。另外，为了优化能源结构，减少冗余、保护生态环境，关停小型水电也是工作重点之一。
13 2022 年动力煤期货及期权半年报
图 6-1 近年水力发电新增设备容量累计值走势 资料来源：Wind 资讯，方正中期研究院整理
图 6-2 近年水力发电设备平均利用小时数累计值和同...
篇三：海运价格什么时候可以降下来
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股票研究究
股票研水上运输业水上运输业行业简报报 行业简细分行业评级 水上运输业 水上运输业 增持增持 BDI 指数：
BDI 指数：
001-06300060009000120001500007-0601-07 07-0701-08 07-0801-0907-09 波罗的海原油运价指数 波罗的海原油运价指数 001-02 01-03 01-04 01-05 01-06 01-07 01-08 01-09500100015002000250030003500 波罗的海成品油运价指数 波罗的海成品油运价指数 001-02500100015002000250001-0301-0401-0501-0601-0701-0801-09 中国出口集装箱运价指数 中国出口集装箱运价指数 700800900100011001200130001-0201-0401-0601-08
相关报告 海运业：低估值及行业复苏预期带来海运业：低估值及行业复苏预期带来股价上涨 股价上涨 (09.07.16)(09.07.16)海运业:BDI 指数下行，油轮运价回调海运业:BDI 指数下行，油轮运价回调(09.07.13)(09.07.13)海运业:BDI 回调、油轮运价回升 海运业:BDI 回调、油轮运价回升 (09.06.29)(09.06.29) [ [2009.07.20] 海运业:BDI、沿海煤炭运价回升，上调评级为“增持”海运业:BDI、沿海煤炭运价回升，上调评级为“增持”] 航运行业数据周报航运行业数据周报(7.13-7.17)
孙利萍 孙利萍
010- 59312823
Sunliping@gtjas.com 林园远 林园远 021-38676654
Linyuanyuan@gtjas.comBDI、沿海煤运、集装箱运价指数回升，成品油轮运价、原油油轮运价继续震荡；相对市场估值处在历史底部。
本报告导读：本报告导读：
? 投资要点：投资要点：
? 经济复苏逐渐明朗，海运运价趋于好转：经济复苏逐渐明朗，海运运价趋于好转：本周，BDI、沿海煤运、集装箱运价指数回升，成品油轮运价、原油油轮运价继续震荡。
国际干散货市场运价上涨：国际干散货市场运价上涨：与国际干散货市场海运需求息息相关的全球钢铁工业已经出现复苏势头。据路透社报道，在各国经济刺激计划推动下，全球主要钢铁公司生产已开始恢复上升。在钢铁需求的带动下，本周国内外钢价继续稳定，铁矿石库存减少 67 万吨，BCI 指数止跌。17 日 BDI 收于 3542 点，周均值为 3287.8 点，环比上升 4.7%。
油轮运价处于低迷：油轮运价处于低迷：
本周 VLCC 运输市场成交不足， 运价下跌， 17 日，中东-日本（2.5 万吨，VLCC）WS 指数回落至 30.39 点；受美国汽油库存高企的影响，导致 TC2、TC3 线环比分别为-3.3%、-0.17%。预计四季度取暖用油及美国经济复苏将带来运价好转。
集装箱运价回升：集装箱运价回升：17 日 CCFI 环比上升 0.39%，其中欧线、美西、美东航线周环比分别为 1.4%、-0.3%、-0.03%。TSA 提出或于 8 月提高美线运价，但未能得到付货人正面回应。因此美线运价后期上调，要看付货人后续的运营情况，其实质是美国经济的好转情况。
沿海煤炭运价继续回升：沿海煤炭运价继续回升：全国日均发电量自 6 月中旬出现正增长以来，7 月上旬继续增长趋势，同比上升 3%，其中高耗能地区的发电量已逐步回升，电厂存煤天数也出现下降，由此带动沿海煤炭运输需求回升，沿海煤炭运价指数较上周上涨了 1.8%。
? A 股及周边航运股周市场表现及估值：股及周边航运股周市场表现及估值：国际市场上，本周走势最好的是 H 股的中国远洋和中海发展，其次是全球干散货航运股，而油运市场受油轮运价指数的拖累，本周表现弱于大市；国内航运市场，除招商轮船外，其余航运股都跑赢上证，其中尤以中远航运、中国远洋表现较好。
估值处在历史低位，具有安全边际和提升空间：估值处在历史低位，具有安全边际和提升空间：整体海运板块 PB 相对市场 PB 在 0.66-1.81 倍，目前为 0.80 倍，处在相对低位。估值具有优势。
? 海运业最坏时候正在过去，相对市场估值处在历史底部，上调行业评级级“增持增持”：：从趋势上看，海运业最坏的时刻已经过去，但复苏过程会受有波折。相对市场估值处于历史低位，上调行业评级“增持”。受国内经济回暖的影响，沿海煤运趋势向好，推荐受益的中海发展；短期内，二季度 BDI 大幅度上涨带来中国远洋中报业绩的好转，集运行业运量回升也可能带来中海集运的交易性机会；中长期看好油轮市场复苏，推荐长航油运、招商轮船。
海运业最坏时候正在过去，相对市场估值处在历史底部，上调行业评
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1. 外部经济：全球钢企开工率回升外部经济：全球钢企开工率回升 目前，与国际干散货市场海运需求息息相关的全球钢铁工业已经出现复苏势头。据路透社据路透社 7 月月 17 日报道，在各国经济刺激计划推动下，全球主要钢铁公司生产已开始恢复上升。在钢铁需求的带动下，本周已开始恢复上升。在钢铁需求的带动下，本周 BCI 指数止跌回升。目前，与国际干散货市场海运需求息息相关的全球钢铁工业已经出现复苏势头。日报道，在各国经济刺激计划推动下，全球主要钢铁公司生产指数止跌回升。
1.全球最大的阿赛洛·米塔尔公司在美国和巴西钢厂已恢复生产。全球第二大的日本钢铁公司预计 7～9 月份粗钢产量将达 650 万吨，比上季度增长 40%。
2.全球第六大的韩国浦项钢铁公司今年二季度粗钢产量达 710 万吨，环比增长16%。德国最大的蒂森·克虏伯公司计划将其钢铁产能的开工率从 40%提高到80%。
3.美国钢铁公司今年经济萧条时 50%以上的闲置产能已作好全速生产准备。
4.国际钢价指数从今年 5 月起启稳回升。
2. 国际干散货运输市场：国际干散货运输市场：BDI 回调回调 本周，海岬型船的交易量有所提升，带动本周，海岬型船的交易量有所提升，带动 BCI 环比上涨稳定， 保证巴拿马型船运价环比回升稳定， 保证巴拿马型船运价环比回升 7.14%。
尽管太平洋航线的运力有过剩现象，但大西洋航线的货量依旧充足，这对下周巴拿马型船的运价很有利。但大西洋航线的货量依旧充足，这对下周巴拿马型船的运价很有利。
环比上涨 0.95%。海岬型船运价的。海岬型船运价的。
尽管太平洋航线的运力有过剩现象，图图 1 散货运价指数：散货运价指数：7 月升升 4.7%， 其中海岬型、 巴拿马型及超灵便型船运价周环比分别为， 其中海岬型、 巴拿马型及超灵便型船运价周环比分别为 0.95%、10.9%。。
月 17 日日 BDI 收于收于 3542 点，周均值为点，周均值为 3287.8 点，环比上点，环比上、 7.14%、、001-0750001000015000200002500007-0701-0807-0801-0907-0902600520078001040013000海岬型船超灵便船巴拿马型船BDI指数→ 数据来源：BLOOMBERG，国泰君安证券销售交易总部 干散货市场 FFA 数据（数据（7 月月 17 日）
：全线看涨日）
：全线看涨 表表 1 干散货市场干散货平均航次期租干散货平均航次期租 FFA 交易行情单位：美元/天 Capesize 平均四条期租航线 Panamax 平均四条期租航线 Supermax 平均五条期租航线 Handsize 平均期租航线 交易行情
09/7-9 月 55482.86 22197.45 18738.55 11499.73 09/10-12 月10/01-03 月10/4-6 月34000 16448 14031 10250 2010 32750 16200 13716 9775 2011 29563158351325096702012 28938155451305095004650019943163811095037000171251443810450数据来源：BLOOMBERG，国泰君安证券销售交易总部
行业简报图 2国内钢材价格指数：国内钢材价格指数：
7月月 17日钢材价格指数为日钢材价格指数为 144.6点， 较上周上涨了行业简报 请务必阅读正文之后的免责条款部分
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图点， 较上周上涨了 2.8%。。
钢材价格综指001-025010015020025001-0301-0401-0501-0601-0701-0801-09 数据来源：MYSTEEL，国泰君安证券销售交易总部 图图 3 国际钢材价格指数：国际钢材价格指数：7 月其中欧洲地区其中欧洲地区 CRU 价格指数为价格指数为 135.6、 北美地区区区 CRU 价格指数为价格指数为 164.8。月 17 日，国际钢铁价格指数为日，国际钢铁价格指数为 147 点，与上周持平。、 北美地区 CRU 价格指数为价格指数为 127.6， 亚洲地。
点，与上周持平。， 亚洲地国际钢铁价格指数（CRU)05010015020025030035001-0201-0301-0401-0501-0601-0701-0801-09 数据来源：MYSTEEL，国泰君安证券销售交易总部 图图 4 港口铁矿石库存：
截至港口铁矿石库存：
截至 7 月比上周减少比上周减少 67 万吨，其中巴矿万吨，其中巴矿 1729，增加印矿印矿 1443 万吨，减少万吨，减少 27 万吨。受下游钢材市场报价上扬的影响，部分中小型钢厂开始不断采购现货矿。厂开始不断采购现货矿。
月 17 日， 全国主要港口铁矿石库存总量日， 全国主要港口铁矿石库存总量 6865 万吨，，增加 9 万吨，澳矿万吨，澳矿 2594，减少万吨。受下游钢材市场报价上扬的影响，部分中小型钢万吨，万吨，，减少 40 万吨，铁矿石港口库存001-07200040006000800005-0709-0701-0805-0809-0801-0905-09 数据来源：MYSTEEL，国泰君安证券销售交易总部
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3. 沿海干散货运输市场：需求回升沿海干散货运输市场：需求回升 全国日均发电量自全国日均发电量自 6 月中旬出现正增长以来，月中旬出现正增长以来，7 月上旬继续增长趋势，同比上升3%，其中高耗能地区的发电量已逐步回升，电厂存煤天数也出现下降，由此带动沿海煤炭运输需求回升。动沿海煤炭运输需求回升。
月上旬继续增长趋势，同比上升，其中高耗能地区的发电量已逐步回升，电厂存煤天数也出现下降，由此带图图 5 沿海煤炭运输价格：本周沿海煤炭运价指数较上周上涨了沿海煤炭运输价格：本周沿海煤炭运价指数较上周上涨了 1.8%，其中秦皇岛岛-广州、上海、宁波的煤运价格全线上涨，分别至广州、上海、宁波的煤运价格全线上涨，分别至 32 元吨。吨。
，其中秦皇元/吨，吨，29 元元/吨，吨，29 元元/0459013518005-0702-0804-0807-0809-0811-0802-0904-0906-090306090120150秦皇岛 - 广州（4－5万dwt）秦皇岛 - 上海（2－3万dwt）秦皇岛 - 宁波（1.5－2万dwt）
数据来源：中华航运网，国泰君安证券销售交易总部 图图 6 秦皇岛港口煤炭吞吐量上升：截至秦皇岛港口煤炭吞吐量上升：截至 7 月吐量为吐量为 60 万吨，于此同时，本周铁路调入量下降至万吨，于此同时，本周铁路调入量下降至 59 万吨，导致秦皇岛煤炭库存下降。存下降。
月 16 日，本周秦皇岛港月日均港口吞日，本周秦皇岛港月日均港口吞万吨，导致秦皇岛煤炭库001/01/092040608005/02/0912/03/0916/04/0921/05/0925/06/09港口吞吐量(万吨)月平均吞吐量 数据来源：煤炭资源网，国泰君安证券销售交易总部
行业简报图 7 秦皇岛港口煤炭库存：秦皇岛港口煤炭库存：7 月月 17 日，秦皇岛港务集团共存煤炭日，秦皇岛港务集团共存煤炭 636.4 万吨，比上周下降了上周下降了 22.3 万吨，其中内贸煤炭库存万吨，其中内贸煤炭库存 626 万吨，外贸煤炭库存行业简报 请务必阅读正文之后的免责条款部分
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图万吨，比万吨。
万吨，外贸煤炭库存 11.4 万吨。0250500750100001-0609-0605-0701-0809-0805-09-300306090120150180秦皇岛港务集团存煤秦皇岛外贸煤炭港存（右）秦皇岛内贸煤炭港存 数据来源：煤炭资源网，国泰君安证券销售交易总部 表表 2 直供电厂存煤天数下降直供电厂存煤天数下降
直供总计直供总计华北电网华北电网东北电网东北电网华东电网华东电网 华中电网华中电网 西北电网西北电网2009-4-5 16161016 21 162009-4-12 16161115 20 162009-4-19 16161116 21 172009-4-26 16151117 22 172009-5-3 17151118 25 172009-5-10 17151118 26 172009-5-17 17151117 28 182009-5-24 18141017 30 202009-5-31 18141018 33 212009-6-21 19151018 36 222009-7-5 19151018 35 2109-7-12 18151017 35 21数据来源：煤炭资源网，国泰君安证券销售交易总部 4. 国际油轮运输市场：运价回落国际油轮运输市场：运价回落 图图 8VLCC 中东月月 17 日，中东日，中东-日本（中东-日本航线日本航线 WS 指数：日本（2.5 万吨，指数：VLCC 运输市场成交不足，运价下跌，运输市场成交不足，运价下跌，7万吨，VLCC））WS 指数回落至指数回落至 30.39 点。点。
025507510001-0903-0905-0907-09 数据来源：BLOOMBERG，国泰君安证券销售交易总部
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篇四：海运价格什么时候可以降下来
销售技巧1.2 如何做好时间管理 销售人员是与时间赛跑的人是否能有效管理自己的时间是提高业绩的关键。
1. 早起的鸟儿有虫吃 你每天开始工作的时间最好早于竞争对手 30 分钟。虽然只有短短的 30 分钟1个月却积累成 900 分钟左右1 年就多了 180 个小时将近 1 个月的工作时间。
2. 避免无效拜访 在出门拜访前要事先和客户确认好约会时间。
3. 节省时间和费用的安排 熟悉你销售区域的地理情况和仔细安排路线会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访的都是两点之间最短的距离。
4. 善于利用琐碎时间 例如等车等电梯坐公车。。。。。。倘若你能够善加利用累积起来的时间所产生的效应是非常可观的。
5.坚持不懈地长时间工作 积少成多销售的成败往往取决于是否能忍耐长时间的工作。
6. 制定工作计划时间表 我们要达成什么目标一定要将目标量化例如每天打几个电话联系多少个客户等有了量化的目标才能知道你的目标达成了多少哪些地方还要加把劲。
计划是实现目标节约时间的重要手段。最好用计划来管理你每天的工作这样不但可以节约时间而且有助于提高工作效率。日工作计划主要包括以下几个要素拜访约见当天的工作任务照顾家庭锻炼身体奖励自己寻找潜在客户。
1.3 业务员每月每周每天工作安排 1.3.1 每天必须完成的工作 陌生电话 100150 个 在系统里写 DIALY REPORT 写总结 准备明天电话联系的陌生客户资料 专业知识和综合素质的提高每天进行半个小时到一个小时的培训 每天开业务部会议讨论当天情况
1.3.2 每周必须完成的工作
所有出货客户联系一遍 上门拜访 10 家以上 给所有有需要客户每周发一次书面报价 每周一次专业知识基本知识其他方面知识的考核
1.3.2 每月必须完成的工作 当月销售利润在 500 美金以上 新进 23 家出货客户 订下个月的销售业绩计划 总结本月得失
1.4 定销售目标 推销大王们的“数量定律” 日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律每寻找 25 位客户就有 1 人对购买汽车感兴趣每 4 个对汽车感兴趣的人中就有一位会购买汽车。于是他规定自己每天必须寻找到 100 位顾客。
中国台湾一位推销员发现了一个“501531”的数量定律即每打 50 个电话大约会有 15 个顾客感兴趣其中 3 个表示愿意面谈最后能做成一笔生意。于是他规定自己每天必须打 50 个电话。
在日本有“推销之神”美誉的伊滕俊雄规定自己每天必须结识 130 个客户他拥有 25000 名准客户这是他的最大的资本。所以他不会像一些推销员一样每天出门时还在考虑今天我向谁推销呢
1.4.1 每天工作进度表
1.4.2
业务部 月第 周工作一览表
1.5 接近客户的途径 1.5.1 信函接近 仔细挑选邮寄名单。如果选择不当会造成时间人力和财力的巨大浪费。
以引起对方注意和兴趣为目的。如果觉得可行不妨在信中夹一张照片小赠品或是其他新奇的东西。“利益提示法”“××您好我向贵公司提供的海运服务费用可以为您创造 30的利润/节省 30的成本”。
行文要简介有重点避免陈词滥调。
不要过于表露希望拜访客户的迫切心理。
假如我们的服务和收费极具优势 不妨在信中列出与其他一些同行的服务和收费的对比情况。
1.5.2 电话接近 利用电话接近客户不同于电话销售。
电话销售是通过电话向潜在的客户展示自己产品与服务以获取客户的订单而电话接近目标客户的目的是赢得与客户见面的机会通过面谈的方式获取客户的订单。
重视每一次电话拜访前的准备工作。
包括 收集客户资料 了解目标客户潜在的需求找出关键人物等。
以最快的速度说明自己的身份 让客户了解自己的姓名 所属公司及能提供什么类型的产品与服务。
在说明打电话的目的时一定要向客户明确说明两个要点首先要向客户证明自己已充分地了解了客户现在的需求并且有能力满足其需要其次要向客户提出面谈请求 最好主动提出面谈的时间 这种方式既省时又省力 同时又可以避免模糊信息。
克服异议。打电话时往往会遇到客户说马上要开会不方便继续通话等情况这其实是客户提出异议的一种方式。
对于客户的异议 最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。总之在遇到客户异议时销售人员要想方设法地引发客户的兴趣切不可绝望地马上挂掉电话因为这样就标志着失败。
通话过程中应注意的问题 避免讨论商业细节。商业细节应在面谈时与客户讨论在电话中即便客户提出回答也要尽量简练。
避免向关键人物询问琐碎信息。例如需要给对方邮寄一些资料时可以通过前台询问地址邮编等琐碎信息。向关键人物询问类似信息容易引起对方的反感导致拜访失败。
电话中不要抨击对手。这样可能会给客户留下不好的印象。
不要在电话里和客户讨价还价。正常的销售步骤是在确认客户需求后再讨论交易条款。
OUTBOUND CALL 的组织 OUTBOUND CALL 计划很重要 它可以使电话销售人员每天的 OUTBOUND CALL 效率更高。
每天抽出固定的时间打 OUTBOUND CALL这样效率也会很高。
对于重要的 OUTBOUND CALL,要做充分的准备工作把要讲的重点写下来打电话时不一定念写下来的电话但书面上有重点可以帮助销售人员更高质量地通电话。
1.5.3
直接拜访
1.5.4
利用 E-MAIL 和短信。
1.6
电话联系客户的技巧 “每当你拿起电话不要想我可以从这个电话中得到多少单子而要想成是我又多了一次机会认识一个人又多了一次为人服务的机会。而当你的注意力放在客户关系上时慢慢地你会发现生意越来越好。” 一个人要想在事业上有所建树人际关系是很重要得但是很少有销售人员能有目的地去建立自己的人际关系网络而事实上那些善于建立人际关系网络的销售人员和杰出的企业家往往都做得非常好。而当电话销售人员抱着建立人际关系网络的职业观时他们会更有动力去工作也更会想尽办法去解决问题从而使自己的业绩更好。
1.6.1 善于运用以下助手 计时器 一般情况下以筛选客户为目标的电话不会超过 3 分钟所以我们一般要求电话销售人员尽可能在 3 分钟内结束通话。
录音机 大部分人没有听过自己的声音尤其是在电话中。一个录音机可以帮电话销售人员把自己与客户的通话记录下来事后听听如果自己是客户是否愿意与电话中的那个人打交道。一个人通常会有一些口头语,如“啊嗯就是那么”等一般情况下自己不会发现这些口头语但客户会发现同事会发现同时录音机也会发现它可以帮助销售人员纠正这些口头语。
镜子 如果是面对面见客户电话销售人员的精神面貌会是什么样的衣着又是什么样的在办公室放一面镜子 可以随时提醒电话销售人员保持最佳的精神状态与客户交流它会在销售人员情绪不佳时让他自己发现这一点并改善。
电话耳机
电话耳机绝对是一个好助手它可以让电话销售人员腾出两只手工作可以很方便地往计算机中录入数据查询资料。它也可以让销售人员走着打电话可以销售人员更自由地与客户交流也像面对面一样销售人员可以随时使用自己的如何手势可以想像自己站在一群人目前演讲。
在电话销售中时间少客户容易挂电话等因素的存在使准备工作显得更重要。关于拨打电话前的准备工作很多电话销售人员不以为然因为准备要花时间很多人不想将时间花在准备工作上他们更愿意将时间花在与客户的沟通上。但是衡量一个电话销售人员业绩的不是他花了多少时间在电话上 而是他花了这些时间所产生的结果。由于准备不充分下面的例子在电话销售中很常见 销售人员您好麻烦您找一下陈总。销售人员打电话找陈总已无数次每次都不在所以这一次他也想当然地认为陈总不在。 客户我就是请问你是哪位 销售人员啊。。。。啊。。。您就是陈总。啊我是***公司的**我打电话给您就是啊就是„..(他已经有些语无伦次了因为他不知道该讲什么了也不知道该提问什么问题因为他没有做好准备。) 客户我现在正忙着回头再联系客户随后挂了电话
1.6.2 那么打电话给客户前应做哪些准备呢 准备阶段的要点是
1.6.2.1 明确打电话的目的
1.6.2.2 明确打电话的目标 时效性 电话产生的结果一定要有一个具体的时间客户在什么时候会采取这些行动。这一点我们要有清楚的概念。
具体 真实 从客户角度出发 是以客户为中心的一个目标也就是要达成的目标是客户想采取的行动而不是我们要让客户采取的行动。
多个目标
主要是指要有可代替目标。因为我们不能保证我们一定可以达到第一个目标而当目标没有达到的时候如果没有可代替目标我们可能会不知道如何再与客户讲。
在制定电话目标时需要考虑以下两个问题 在电话或通话结束时我们希望客户做什么电话目标 客户为什么要按我们的建议采取行动(对他有哪些价值)
1.6.3 良好的电话沟通技巧使电话销售人员更受欢迎 沟通在双方互相理解的基础上让对方认同你的观点接受你的建议。
出色的销售人员管理人员和医生都是出色的沟通者而且要成为出色的沟通者必须不断的学习。
1.6.3.1提高声音的感染力 沟通的感染力主要来自于三个方面身体语言声音和措辞 面对面沟通中感染力的构成因素声音 38措词 7身体语言 55 电话沟通中感染力的构成因素声音 55措词 45
1.6.3.1.1 有效运用声音感染力 积极 积极的心态会使电话销售人员的声音听起来很积极并富有活力。
举个简单例子,有个销售人员已经和客户在谈一笔很重要的业务,客户已处于决策的最后关头,这个销售人员想打个电话给这个决策者,但又不敢,他担心的是所得到的是他不愿意看到的结果.在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景,这其实是他的幻想.最后,当他经历了长时间的痛苦后,在无可奈何的情况下,有气无力地,勉强地给客户打了个电话,结果发生了什么事情?在电话线的那一端,客户很热情地告诉他,他们已经决定与他合作了,这个销售人员听了后长长地舒了一口气。
其实很多情况下,我们所有消极的想法都是自己给自己施加的压力所致,而事实上完全没有必要这么做.如果以前你是以消极地面对客户,那从现在开始,就用积极的心态去面对所遇到的每一个客户吧,你就会发现,奇迹真的会发生! 热情 热情可以感染客户,很多人在与客户见面交谈时,即使交谈了很长一段时间,仍可以精神抖擞,但是在电话中,很容易感到疲倦,所以,拥有热情并不太难,难就难在每天,在任何时刻都保持高度的热情.如何在电话中始终保持高度的热情呢? 打一段时间电话,休息几分钟
喝一杯自己喜欢的饮料 四处走走,活动活动 做深呼吸 节奏 节奏一方面是指自己讲话的语速,另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。
当你说的公司对客户来说是陌生的时,自己的讲话速度太快,可能会让客户听不太清楚,从而使客户失去兴趣;而太慢的语速往往又缺乏激情。
另外,对客户的反应速度也很主要.对客户的反应速度如果太快,销售人员知道客户下面要说什么,就打断了客户,这种情况会传递一种不关心客户,没有认真倾听的信息给客户.注意,我们不是在做抢答题.当然,太慢也不行。
语气 与客户通电话时,所用的语气也很重要.语气要不卑不亢,不要让客户感觉我们是在求他们.例如,”您看,这件事情,啊,全靠您了.”这种唯唯诺诺的语气只会传递一种消极的印象给客户,而且也不利于树立专业形象.试想,有哪一位专家是在求人呢?当然,也不要让客户感觉我们有股盛气凌人的架势,例如,”您不知道我们公司啊?!” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气,但对方听的却可能是另外一种语气. 语调 语调不能太高,如果是男性,低沉,雄厚,有力的声音更具有吸引力.男生不能太尖或太像女声.同时,讲话要抑扬顿挫.过于平淡的声音会使人的注意力分散,产生厌倦,尤其是在需要解释一个重要的问题,且所花的时间较长的情况下。
音量 音量不能太大。
1.6.3.1.2 有效运用措辞感染力 简洁,专业,自信,积极,停顿,保持流畅 简洁一方面指用词要简洁一方面指在电话中尽量不要谈及太多的与业务无关的内容不要耽误自己的时间也不要占用客户太多的时间。
自信中国人自古以来就是以谦虚自称但在销售中谦虚并不是一件好事。可能是应该是也许吧等都是不确定的词汇这表明电话销售人员缺乏信心也会影响其专业水平。在销售中要避免使用这类词语而换成更为积极的词汇和更为肯定的语气。在有些时候要态度坚决地表示肯定而不能有丝毫犹豫电话销售人员的一点犹豫可能会让客户失去对他的信心。当销售人员对某件事不能很确定的时候说起话来心里面其实是很虚的心...
篇五：海运价格什么时候可以降下来
10 年铁矿石市场回顾【概述】随着欧洲、美国、日本等经济发达国家经济的陆续恢复全球钢铁企业的开工率逐步回升铁矿石需求大幅增长铁矿石价格也大幅上涨。矿石产量也大幅增加。但是, 2010 年期间中国铁矿石进口出现了十六年来的首次下滑,消费占全球比重也较 2009 年出现了下滑.这主要因为中国以外国家铁矿石需求得到了大幅增长国际铁矿石供应略显紧张同时,国内矿产量创出了历史新高。
在强势的海外矿山巨头和强劲的海外需求的支撑下, 2010 年铁矿石协议矿定价机制发生改变,中国本年度铁矿石谈判再次未能达到预想效果.从 3 月初奇矿业巨头强制用季度定价取代了历时 40 多年的年度定价机制。
这成了 2010 年业界最大的变化。
一、 全球铁矿石产量大幅攀升 但供应仍显紧张 2010年全球铁矿石产量为18.5亿吨左右 比2009年的16.4亿吨增长12.8%落后于全球铁矿石需求 15%的增长速度从整体的静态供求看 2010 年全球新增铁矿石需求约 2.1 亿吨铁矿石产量增加也为 2.1 亿吨供应基本平衡。由于2010 年中国国产铁矿石产量大幅增长世界其他地区铁矿石产量增长实则较为缓慢国际铁矿石供应整体略显紧张。
全球铁矿石产量成品矿 澳三大矿山 2010 年铁矿石产量均创纪录水平其中 必和必拓 铁矿石产量和发货量均创纪录水平皮尔巴拉铁矿石发货量增至1.28 亿吨比去年增 8.7%。4 季度铁矿石产量增 4%达到 3367 万吨比 3季度的 3198 万吨增近 5.3%。
力拓铁矿石产量创下澳洲矿产行业的纪录水平为 1.84 亿吨比去年的1.7 亿吨增 8.2%。4 季度力拓铁矿石产量为 5005 万吨高于上一年同期的 4723万吨同比增长 6%。
FMG 集团铁矿石产量逾 4000 万吨超过全年产量目标。2010 年共开采铁矿石 4389.1 万吨同比增 25.7%加工铁矿石 3883.1 万吨同比增 14.4%发货量 4051.5 万吨 同比增 25.3%。
4 季度开采铁矿石 1103.7 万吨 同比增 20.6%加工铁矿石 959.3 万吨同比增 2.6%发货量 993.3 万吨同比增 9.4%开采和发货量保持在年产 4000 万吨的运营率。
二、
2010 年需求旺盛, 铁矿石原矿产量大幅上升 1、10 年我国粗钢产量保持 10%以上的速度增长。
中国 2010 年粗钢产量 6.267 亿吨同比 2009 年的 5.736 亿吨增长 9.3%。虽然下半年受国家“节能减排”政策实施力度强劲影响粗钢产量连续四个月下降但月度产量基本上仍保持在 5000 万吨以上的生产水平仅 9 月份粗钢产量不足5000 万吨仅 4795 万吨并创年内低点。粗钢产量的大幅增长预示着其对生产原料铁矿石的需求保持旺盛。
2、中国铁矿石资源:在连续 5 年对矿产勘探进行投资后中国现已拥有 12亿吨的铁矿石产能。
然而大多数中国铁矿石的品位都很低有 3-3.5 亿吨的原矿品位不到 20%。
由于进口铁矿石价格激增 为了降低生产成本中国钢厂转向了国内产品从而带动了中国国内铁矿石产量的上扬这就使得中国小型铁矿场可以获利生产。
2010 年品位 66%铁精矿平均售价在 1200 人民币/吨左右 这一价格推动了中国国内矿场去年的全负荷运转。
随着更多产能的汇入中国 2011 年可能会进一步将铁矿石产量提升 13%至12 亿吨。
3、铁矿石原矿产量呈现前低后高的态势。前 4 个月铁矿石原矿产量基本呈现逐月上升的趋势但绝对量基本处于 8000 万吨以下的月度生产水平仅 4月份超过 8000 万吨。5 月份后铁矿石原矿产量则几乎都持续保持 9000 万吨以上的生产水平 仅 8 月份略低外,其中 6 月份单月产量达到 1.02 亿吨 创历史新高。12 月中国国内铁矿石产量为 9820 万吨较 11 月的 9558 万吨环比提升 3%。
2010年中国铁矿石产量总计为 10.7 亿吨同比前年增加了 22%或 1.9 亿吨。
原矿产量的大幅上升主要原因一方面是进口铁矿石的大幅下降 另一方面是我国对于铁矿石需求保持旺盛。
三、 2010 年铁矿石进口量 16 年以来首现负增长 2010 年我国铁矿石进口量呈现较大波动态势。上半年铁矿石进口量还保持着很高的增长速度1-4 月份累计增速保持在 10%以上的增长水平。但是随着现货铁矿石价格不断攀高以及季度协议价格大幅高于去年协议矿下半年铁矿石进口量升升降降8 月份达到两年来第二低点仅 4461 万吨。虽然最后一个月铁矿石进口量冲至 2010 年年内次高点达 5808 万吨但也不能扭转 2010年铁矿石进口量整体下降的趋势。1-12 月份累计铁矿石进口量 6.19 亿吨同比下降 1.4%16 年以来首现铁矿石进口量同比负增长。铁矿石进口量下降的原因主要是铁矿石协议矿价大幅上涨国内钢厂不太能接受如此高的价格 从而减少的铁矿石的进口量同时境外需求旺盛、全球供应偏紧也是我国进口下降的原因之一。
2010 年巴西共出口 3.109 亿吨铁矿石同比 2009 年的 2.66 亿吨增长了16.8%。
在总的出口量中出口至中国 1.525 亿吨低于 2009 年的 1.66 亿吨。然而对其他地区的出口量增加。
与此同时中国第三大铁矿石进口国印度从 2010 年年初以来采取了提高铁矿石出口关税等一系列措施限制铁矿石出口。印度的铁矿石出口关税已经从2010 年初的 10%逐步提高到了目前的 25%。而早在去年 8 月份就已经传出印度第二大铁矿石生产地卡纳塔克邦准备全面禁止铁矿石出口的消息。
从相关的统计数据中也可以看出2010 年我国印度矿进口量占铁矿石进口总量的比重从 4 月份的 23.3%降至 10 月份的 6.4%。
印度矿进口量及其占进口矿总量的比重
四、 中国港口铁矿石库存量走势 中国进口矿石同比下降进口依赖度降低绝非供应充足相反由于国际市场供应紧张价格高涨刺激高成本国内矿山开发得以弥补需求换言之国产矿使用比例提高建立在历史新高价格基础上2010 年国产矿使用比重为 40%左右2009 年不到 30%。
下半年中国港口铁矿石中印度铁矿石库存量始终处于下降态势截至 12月下旬印度矿库存量下降至 3 年多以来最低的 1180 万吨左右澳大利亚、巴西、印度铁矿石库存占总库存比重 74%而 2009 年为 84.5%2008 年为 86%。
五、 2010 年铁矿石协议矿价格大幅上涨 2010 年三个季度的协议矿价均较 2009 年大幅上涨基本处于 1 倍以上的涨幅。
定价方式由原来的年度定价转变为以指数价格为基准的季度定价宣告运行了 40 多年的铁矿石谈判年度定价机制就此终结。
六、 铁矿石进口价格大幅上涨 据海关总署公布2010年外贸数据 铁矿石进口量12年来首次出现下滑。
2010年 中国进口铁矿石达到 6.186 亿吨 相比 2009 年的 6.276 亿吨减少 899 万吨下降幅度为 1.4%。这是自 1998 年这 12 年来中国进口铁矿石首次出现同比下降。
不过铁矿石进口到岸均价为 128.4 美元/吨比 2009 年到岸均价 79.9 美元/吨同比上涨 59.5%全年进口铁矿石金额为 794.27 亿美元比 2009 年全年的 501.47 亿美元增长了 292.80 亿美元(约合人民币 1953 亿元)均价增幅为60.6%。
而与此同时中国钢铁业 2010 年的利润率仅约为 3.5%远低于全国工业行业 6%的平均水平为各行业最低。
七、 2010 年国内铁矿石价格呈现冲高回落后震荡上行 2010 年品位 66%铁精矿的成交价格为 1200 人民币/干公吨182 美元/干公吨 含 17%增值税较 2009 年上涨了 400 人民币/干公吨61 美元/吨 。每吨品位 66%的铁精矿成本约为 600-700 人民币。而境外, 2010 年品位 62%的铁矿砂平均参考价格为 146.7 美元/干公吨 CFR 中国。
2010 年我国铁矿石价格经历三个阶段一是大幅冲高阶段二是大幅回落阶段三是震荡上行阶段。
第一阶段铁矿石价格冲高阶段是从 2 月下旬开始的。春节过后铁矿石价格开始攀升仅半个月时间无论进口矿还是国产矿价格都出现了较大幅度的上涨之后一直处于上涨走势中这轮上涨持续到 4 月份中旬并达到 2010 年年内高点。价格冲高的原因包括第一受钢材市场需求启动影响粗钢产量大幅增长使得当时铁矿石需求保持旺盛第二铁矿石协议价格确定由年度定价改为季度定价矿价波动的不确定性使得矿价在一定程度上更容易被炒高3-4 月
份矿价的强劲上涨很大程度上就存在这方面的因素第三市场整体对后市较为看好第四同期钢材价格也在大幅冲高对铁矿石价格具有向上的推动力。
第二阶段铁矿石价格回落阶段是从 4 月下旬开始的。
铁矿石价格开始出现回落主要是受季度协议矿价格正式出炉的影响 由于国内部分钢厂与矿业巨头签订了协议矿 减少了当时对现货矿的购买 导致持续居高的现货矿价格出现松动。随后 铁矿石价格一路大幅回落则主要是受钢钢材市场的影响一方面钢材价格逆需求旺季下跌 使得钢厂整体大幅压缩对于铁矿石的采购量一时期内铁矿石需求下降明显另一方面由于钢厂采购意愿不强铁矿石市场信心受挫悲观气氛蔓延从而引发了此轮铁矿石价格的大幅下跌并一直持续到 6 月份。
第三阶段铁矿石价格较宽幅度震荡上行阶段是从 7 月中上旬开始的。
铁矿石价格震荡上行的原因包括第一前期铁矿石价格大幅下跌市场抄底意愿增强 第二 三季度协议矿上涨和四季度协议下跌对铁矿石市场形成相应的市场预期对当期铁矿石价格分别产生向上和向下的推动第三澳元相对美元升值导致以美元结算的进口铁矿石价格上涨第四国家“节能减排”政策的实施导致国产矿资源偏紧第五受钢材市场震荡走势影响第五受美元汇率波动及国际大宗商品价格涨跌影响。
八、 海运市场相对平稳 低位运行 2010 年中国沿海散货运输市场总体比较平稳,波动整体小于去年运价指数CCBFI 全年没有超过 2000 点最高时为 10 月底的 1875.11 点最低时为 8 月初的 1140.89 点。今年共有两次涨势3、4 两月和 10 月份整月。煤炭运输依然主导着中国沿海的市场走势和运费变化。
近期国际海运市场持续弱势运行 素有国际航运市场晴雨表之称的 BDI 指数从 10 月底的 2784 点跌至 1519 点跌幅达 45.44%主要反映铁矿石是运输的好望角型运价指数 BCI 从 4461 点跌至 1865 点跌幅达 58.19%。
louyx 编译 铁矿石海运费暴涨 三大矿山操纵市场捞议价筹码 http://www.sina.com.cn
2011 年 10 月 20 日 00:55
经济参考报微博
矿价暴跌 运费暴涨
三大矿山推高运费捞议价筹码
记者 杨烨(微博) 实习记者 张彬 北京报道
正当国内铁矿石贸易商面对“铁矿石价格下跌”忧心忡忡时满载矿石的船只依然忙碌地穿梭在澳洲、巴西至中国各大港口的航线上。
《经济参考报》记者了解到8 月份以来波罗的海干散货指数(BDI)一直在震荡中上扬。截至 10 月 18 日BDI 报收 2136点相比 8 月 1 日的 1256 点累计涨幅达 70%。值得注意的是BDI 与波罗的海海岬型指数(BCI)表现出同向大涨BCI 也达到年内最高点截至 14 日BCI 报收 3451 点相比于 8 月 1 日的 1738 点累计涨幅达 98%。
海岬型船以运输铁矿石为主。众所周知一旦指数大幅上涨背后必然代表了来自澳洲和巴西铁矿出口到中国的数量正在增加。资料显示铁矿石价格和 BDI 指数基本处于“同涨同落”的态势。在 2008 年上半年铁矿石进口激增的时期不仅铁矿石进口价格推到 200 美元/吨的历史高位BDI 指数也曾突破 11000 点的高位。
值得注意的是目前 BDI 大涨国内铁矿石价格却在暴跌。自 9 月下旬以来铁矿石价格一直持续走低据联合金属网 18日数据显示目前 63.5 印粉外盘主流报价在 164 美元/干吨至 166 美元/干吨左右成交清淡而在数月前铁矿石价格曾超过
190 美元/干吨。
“铁矿石长期处于高位钢厂都开始转向采购一些低品味矿石也正因为如此拉动了铁矿石进口的增加。”一位钢厂人士在电话里对《经济参考报》记者说。他解释道每年入冬前钢厂都有提前储备一部分铁矿石的习惯同时由于国际铁矿石价格近期深度下跌国内钢厂短期进口积极性大增此外三大矿山也开始抓紧出货也造成了船运市场的回暖。
据海关总署 13 日发布的统计数据2011 年 1 月至 9 月中国累计进口矿石 5.1 亿吨同比增长 11.1%。其中 9 月中国进口矿石 6057 万吨同比增长 15.15%环比增加 148 万吨。
但是细心的人不难发现一方面三大矿山在低价增加对中国市场低品味矿石的出口另一方面却在以略高于市场现货运价的水平拿船提振了整个干散货市场的租金水平。“即使铁矿石进口有所增加单是就目前国际航运市场运力过剩的现状分析海岬型指数 98%的涨幅确实有些不可思议。”中钢协一位不愿意透露姓名的负责人对记者坦言对于操纵着大部分海运市场的三大矿山而言这背后必然隐藏着这些矿业巨头对中国市场某种意图。
上述人士说对于钢厂而言购买铁矿石的花费主要是矿石价格和运费而在长协谈判时期因为铁矿石价格是按年度确定的变化的只有运费因此三大矿山通常会利用运费暴涨...
