卷烟营销高质量发展队伍转型5篇卷烟营销高质量发展队伍转型 95人力资源管理1 引 言经过40多年的改革开放，我国经济已经进入新常态，经济也已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。新形势下下面是小编为大家整理的卷烟营销高质量发展队伍转型5篇,供大家参考。
篇一：卷烟营销高质量发展队伍转型
人力资源管理1 引 言经过 40 多年的改革开放，我国经济已经进入新常态，经济也已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。新形势下，人民的生活水平有非常大的改善，在这一背景下各行各业的发展也迎来新的挑战和机遇。烟草行业作为国有垄断企业，也面临诸多的转型问题。虽然烟草行业有国家烟草专卖制度的保护，但在市场经济发展背景下烟草商业企业也是以市场需求为导向，在当前国内外控烟形势和高质量发展的大环境下，烟草商业企业更要注重营销管理，通过先进管理理念和队伍建设理念的融入，强化卷烟营销队伍转型，努力提高企业的营销水平。2 卷烟营销队伍存在的问题分析2.1 销售考核指标压力大烟草行业自 2017 年开始试行推进卷烟营销市场化取向改革，将过去的销售计划型向市场导向型转变。与之相对应的客户经理职能也将从过去的重指标、重考核向现在的重基础、重市场转变。但在实际推进过程中，各个地市推进不平衡，部分烟草商业企业改革的具体措施难以落实，营销人员工作压力大、结构等指标压力，特别是今年受疫情影响，烟草行业也受到巨大冲击，部分烟草商业企业为了保证上缴利税和年度目标的完成，销量、结构等指标考核的压力，在一定程度上也使得营销人员在优化客户服务、精细品牌培育和市场分析研判上投入精力少。广大零售客户是烟草商业企业的最重要的服务对象，营销队伍过多考虑销售指标，盲目的就指标进行品牌推介，忽略客户的真实需求和市场的真实状态，对优化客我关系、提升客户满意度和忠诚度都将产生不利影响。2.2 对品牌营销重视程度不够品牌的力量是非常重要的，对于任何一个品牌而言，品牌力和发展力是相辅相成的，品牌力能够带来发展力，同时发展力也能促进品牌力的提升。在高质量发展这一形势下，品牌的综合实力显得尤为重要，而很多卷烟品牌培育工作有待提高。目前各烟草工业企业都很注重品牌的研发和培育，但在培育过程中也存在部分重点品牌大而不强、强势品牌产品线老化等问题，这些问题的存在不仅影响到卷烟品牌的成长，而且还制约了整个卷烟行业的健康持续发展。在品牌营销方面，还存在营销队伍品牌培育方式方法单一、未能站在零售客户和消费者角度挖掘卖点等问题，忽视了品牌营销在企业整个品牌发展过程中的重要性，难以形成系统化的品牌营销策略。2.3 营销人员素质参差不齐营销队伍是卷烟销售工作的直接参与人员和执行人员，队伍人员的专业素质能力决定着卷烟营销队伍转型工作的有效执行和落实。但是，在很多基层的烟草公司中，卷烟营销队伍存在人员专业素质参差不齐的问题，这些工作人员在理解和任务的执行方面有着非常明显的差距，专业素质较高的营销人员在基层烟草公司中尤为缺乏，而他们又是与客户接触最多的工作人员，这不利于卷烟零售终端服务工作。同时，卷烟企业对于营销队伍的培训也存在问题，主要包括两个方面 : 一方面，卷烟企业对营销队伍的培训形式和培训内容单一，并没有根据市场发展状况及时进行调整；另一方面，营销人员的自主学习积极性差，考核指标的存在会占据营销人员的很大一部分精力，对于专业知识的学习力不从心，进而不利于整体营销工作质量的提高[3] 。2.4 卷烟营销方式较单一高质量发展形势下卷烟营销队伍建设转型策略研究 ■ 滕 洁（山东潍坊烟草有限公司）摘 要：烟草行业从卷烟生产到卷烟销售，对我国国民经济发展和税收都作出了积极贡献。而卷烟营销队伍在其中也承担重要角色，发挥巨大作用。在当前推进高质量发展的背景下，面对新的行业内外发展形势，卷烟营销队伍也亟待转型。本文从当前卷烟营销队伍建设面临的问题出发，针对问题提出相应的策略，努力打造一支适应高质量发展的卷烟营销队伍，同时给业内人员提供一定的参考建议。关键词：
高质量发展；卷烟营销队伍建设；转型。
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96人力资源管理针对不同的卷烟品牌和销售区域，卷烟营销队伍面临的情况是不一样的。且随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，消费者的需求朝多样化方向改变，但目前基层营销队伍在卷烟营销方式方法上，还不能完全有效适应新发展要求，不能很好满足市场多样化需求，采取的营销方式比较单一。此外，就目前的市场环境而言，移动互联网的发展在很大程度上改变和影响消费者的消费习惯，消费大数据等全新技术方面的研究和使用有待重视。但很多烟草商业企业更多依靠体制优势，没有很好的利用信息技术来搞卷烟营销，没有很精准的把控市场需求、市场状态和品牌销售，没有很好的掌握和追踪市场发展趋势，进而导致卷烟品牌的营销能力难以提升。3 卷烟营销队伍建设转型策略3.1 注重客户体验，做实精细服务就整个卷烟营销队伍而言，他们是在卷烟零售终端体系下开展工作的，工作目的便是维持整个营销渠道供应链的正常运营。想要高效实现这一目标，营销队伍必须以市场需求为导向，将零售客户和消费者放在首位，注重消费需求和消费体验。这也是烟草行业推进市场化取向改革的初衷。为此，面对高质量发展形势，结合市场化取向改革，营销队伍的服务工作要实现从管理型向服务型转变、从指标型向需求型转变、从规范型向情感型转变。营销队伍要根据零售客户的经营档位、周边消费群体制定差异化的服务策略，其中应包含客户拜访模式、拜访频率、宣传重点和培育品牌等内容[4] 。此外，细分营销队伍服务职能和岗位职责，可以将客户经理岗位细分化为经济运行、品牌培育、终端建设和市场信息四个专岗，实施区域团队拜访模式，推动卷烟营销队伍职业化转型。同时，还应根据后台任务清单进行针对性拜访，实施弹性服务，推动卷烟营销队伍专业化转型。最后，要重构营销人员移动办公平台，尽可能实现实时掌控客户经营、守法数据，推动卷烟营销队伍信息化转型[5] 。3.2 重视品牌培育，做好品牌营销对一个卷烟企业而言，品牌培育并不仅仅意味着简单的产品研发，也不仅仅包含简单的品牌推广，而是一个复杂的战略体系。各地市商业企业卷烟营销中心要制定科学、可行的品牌培育战略规划，完善品牌培育配套机制，为推进高质量发展形势下卷烟品牌培育和客户服务提供有力支撑。此外，卷烟营销队伍作为最贴近市场、最贴近零售客户的载体，要注重品牌培育能力和差异化营销服务技能的提升，根据不同品牌的市场定位、受众群体和零售客户的经营能力和消费商圈，尽可能实现品牌与市场的“双向匹配”。要根据不同品牌的发展状况制定不同的品牌营销策略。例如，对于消费者认可度比较高、利润较大的品牌，可以加大培育力度，努力提升品牌的综合实力；对于一些比较新的品牌，应该加大宣传力度，提升品牌的知名度，进而打开市场[5] 。3.3 加强对营销人员专业素质的培育在高质量发展形势下，努力建设一支专业素质较高的营销队伍可以有效提升卷烟营销工作的效率。针对卷烟营销队伍人员存在的问题，可以采取以下几点措施。首先，要注重营销人员技能提升。通过考核、激励等手段，鼓励符合条件的营销人员报考与其工作年限、学时相适应的卷烟营销技能等级考试，提升营销技能和水平。其次，通过行业内训师、外聘专家、行业内外先进营销人员等开展各类营销技能、服务营销培训，学习行业内外先进经验。同时，针对划分的四个专岗营销人员，进行针对性的培训。再次，把理论知识的考核常规化，有效监督工作人员的学习情况，加强对其专业素质的培育。最后，要注重对营销人员综合素质的考评，可探索实行积分制管理，将岗位履职、营销创新、学习能力等进行积分累积，积分作为评先树优、岗位晋升、外出学习的重要参考依据，进一步激发和调动营销人员工作积极性和主动性，提升综合素质和能力。3.4 实施灵活多变的营销策略卷烟营销队伍工作的重要一环就是重视对卷烟营销工作的指导，提升品牌培育能力和卷烟销售水平。具体而言，主要包括指导零售商开展相应工作、对卷烟营销策略的反馈以及对卷烟市场的调查和总结等具体工作。不同地域、不同阶层的消费者拥有不同的消费习惯，在卷烟产品的选择上也有不同的喜好，例如，生活在农村的消费者更注重的是卷烟价格，生活在城镇的消费者更注重的是卷烟的包装与口感。因此，卷烟营销队伍应根据不同消费者的具体情况制定不同的销售策略，可以从零售客户的店铺位置、消费者状况以及品牌宽度等方面抓零售客户的需求点，然后制定特定的营销方案，实施灵活多变的营销策略，以期高效实现营销目的[3] 。4 结 语总之，卷烟营销对于推动整个烟草行业高质量发展是非常重要的，因此重视卷烟营销队伍建设转型是目前烟草企业工作的重中之重。本文对烟草企业的现状进行分析，发现目前卷烟营销队伍建设面临的问题主要有销售考核指标压力大、对品牌营销重视程度不够、营销人员素质参差不齐以及卷烟营销方式较单一等。随后，提出相应的策略建议，包括做实精细服务、做好品牌营销、加强对营销人员专业素质的培育以及实施灵活多变的营销策略。参考文献[1] 杨晓婷 . 浅谈烟草商业企业卷烟营销市场化改革下的营销队伍建设 [C]. 中国烟草学会 2016 年度优秀论文汇编——卷烟流通主题 . 中国烟草学会 ,2016:319-325.[2] 杨继琨 . 经济新常态下卷烟营销策略优化分析 [J]. 中小企业管理与科技 ( 上旬刊 ),2018(12):35-36.[3] 张黎 . 关于现代基层卷烟营销队伍的建设与管理探讨 [J]. 现代经济信息 ,2018(05):139.[4] 成都市综治办课题组 . 管理精细化 , 服务零距离——成都市积极探索网格化基层社会治理新模式 [J]. 中国西部 ,2014(38):132-133.[5] 宋吴洋 . 加快卷烟营销队伍建设转型的几点思考 [J]. 老字号品牌营销 ,2019(06):51-52.。
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篇二：卷烟营销高质量发展队伍转型
论坛 ·206·浅谈如何围绕客户诚信体系建设，推动卷烟营销高质量发展
丁 鹏
孙 鹰 茶陵县烟草专卖局分公司，湖南 株洲 412400
摘要：烟草部门信用管理的经验大多应用于专卖执法以及零售许可证的管理，相对来说，卷烟营销方面的信用建设仍较滞后。进一步构建和完善卷烟零售户诚信体系，强化烟草零售市场的信用管理，已成为行业实现高质量发展的必然趋势和必然要求。
关键词：卷烟营销；诚信经营；市场秩序；高质量 中图分类号：F721;F274
文献标识码：A
文章编号：1671-5616(2018)10-0206-01
信用管理目前已经逐渐成为各大金融机构、集团公司、平台公司、行业商业协会核心的管理工具。在烟草管理行业也不例外，2016 年 11 月 8 日，国家烟草专卖局印发了国烟法〔2016〕297 号文---《国家烟草专卖局关于建立完善守信联合激励和失信联合惩戒制度加快推进烟草行业诚信建设的意见》,加快推进烟草行业诚信建设。
但是，烟草部门信用管理的大多应用于专卖执法以及零售许可证的管理，相对来说，卷烟营销方面的信用建设仍较为滞后。今年以来，全国多地卷烟零售户自发成立自律互助小组，共同维护市场秩序的现象，成为今年行业的一个亮点，如何运用好这个切入点，进一步构建和完善零售户诚信体系，推动零售户诚信经营守法经营，已成为行业实现高质量发展的必然趋势和必然要求。
1 健全精准供给体系，兑现市场化取向改革对客户的承诺 推进供给侧结构性改革，是经济工作的主线，是实现经济高质量发展的必然要求。对于烟草行业来说，供给侧结构性改革关键在于市场化取向改革。市场化取向改革，是最大化缩小计划与需求矛盾、实现专卖体制下供需最优调配，进而提升烟草行业市场适应能力、竞争实力，确保行业持续稳定健康发展的重大课题和关键举措。为此，国家局起初也提出了“从客户不要什么不给什么，到客户要什么给什么，再到什么时候要什么时候给”的三步走战略目标。从当前株洲烟草实际来看，我们已基本实现了第一阶段目标，正处于第二阶段的攻关阶段。立足于高质量发展，我们应该且必须加快进度，进一步提高货源供给水平，尤其是要加大市县协同，深化工商深度对接，着重有效满足具有本地消费特色的细分市场，深化精准货源投放，持续优化货源组织与投放策略，推动不同区域、不同客户、不同消费季节的精准投放见到实效，切实兑现市场化取向改革对客户的承诺。
2 依托自律互助小组，构建公众认可的诚信经营生态圈 一是着力提升零售户的思想认识。努力引导组员明确对诚信经营的认识，让零售户充分认识到，小组建设的主体是客户自己，自律互助的核心是诚信经营，诚信经营的关键是自律自觉，以此进一步升华自律互助小组的内生动力。
二是着力探索诚信经营评价体系。探索制定小组组员诚信经营评价管理办法，结合现有的客户分档评价，实现客户评价“两条腿”走路。通过建立客户诚信经营台账，对价格维护到位、诚信信用好的客户给予新品投放、终端转型升级、促销支持等优势资源倾斜，从而帮助诚信经营的客户在提升档位上、扩大规模上、拓宽盈利渠道上，给予更多切合实际的政策支持，让零售户“从不敢不诚信、不愿不诚信”逐渐转变到“争相讲诚信、人人比诚信”的诚信经营更高层次。
三是着力扩大诚信经营红利规模。首先是进一步拓展价格红利。今后 1-2 年的时间，明码实价争取覆盖到所有品牌，并实现条包同价，使价格红利达到最大化。其次是进一步激发培育红利。价格红利是有其上限的，明码实价既是红利的保障，同时也圈定了价差盈利的最大限度，当明码实价全面彻底实现后，零售户商品价差利润将无法继续增长。因此，维护价格红利的同时，我们还必须激发品牌培育的效能。今后一个时期，我们一方面要指导组员自身强化培育意识，从细短中爆新型品牌、本地特色品牌等品牌的消费增量上获取培育红利，另一方面还必须探索开发以小组为单位的联合培育功能，通过引导自律小组，建立“统一出样、共同推荐、齐心维价，联合促销、合力造势”的小组培育机制，实现从个体单元到整体范围的培育效能提升。最后是进一步开发渠道红利。探索打造诚信经营的组织品牌，即以自律互助小组为单位的诚信经营品牌，探索建立和完善以小组为单位的诚信经营评优机制，以此为基础，帮助各小组树立和传播以小组命名的诚信经营组织品牌，提升小组的影响力，进而优化小组成员的渠道资源。
四是不断巩固和提升诚信经营组织运行。抓准小组建设的关键少数，通过制定小组长培养计划，通过加大理论水平、实操经验以及管理能力等方面的培训和指导投入，全方位提升小组长履职能力，提高小组的管理效能和稳定性。
3 坚定规范思想认识，筑牢诚信经营市场环境的保护网 坚持和强化规范治理，净化市场环境、创造市场良性竞争，为诚信体系环境建设筑牢保护网。一是抓准真烟非流、大户治理这两个关键，从源头防守规范生命线。二是针对扰乱市场价格、破坏市场秩序等严重影响诚信环境的突出问题进行专项整改。三是加强内部管理，强化内部规范意识，防止发生任何涉及主观故意、组织参与、内部勾结的行为。
4 全力优化终端资源，规划诚信主体升级改造的发展线 零售终端是客户诚信体系的主体，建设发展客户诚信体系，需要配套做好主体的优化升级，不断提升主体建设质量。充分发挥现代零售终端的引领作用，加大终端消费环境建设投入，稳步开发潜力终端资源，持续开展客户提升指导，逐步提升终端价值。
5 倾力打造高质量队伍，建设适应高质量发展的营销团队 凡事都在于人为，再精心的谋划、再高明的决策，如果没有执行人员的能力匹配和动作落实，高质量发展的所有蓝图和设想，都将只是一纸空谈。要建设适应高质量发展的营销团队，打造优秀的队伍执行力，高质量发展关键最终都在于执行和落实的质量。
参考文献 [1]孙秀菊.探析烟草商业企业国有资产经营管理中存在的问题及对策[J].现代国企研究,2017(02):53.
篇三：卷烟营销高质量发展队伍转型
商贸工业２０２１ 年第 ３４ 期４１ 烟草商业企业卷烟营销数字化转型之思考邓长虹（广东烟草韶关市有限公司南雄市分公司，广东 韶关５１２４００ ）摘 要：改革开放至今已有四十多年的时间，我国的发展可以用“日新月异，突飞猛进”八个字来形容，新形势促进了各行各业获得了长足的发展，尤其是烟草企业。但是面临竞争呈现出白热化的市场，烟草商业企业也要紧紧跟随时代发展的脚步，不断地对于生产、经营的方法、营销方法等进行优化与革新，并向着数字化的方向所转型，以此确保自身企业的竞争在如此激烈的大潮当中脱颖而出并占据一席之地。本文主要对烟草商业企业卷烟营销数字化转型进行了分析，希望能够为卷烟营销数字化转型早日实现起到一些帮助。关键词：烟草商业企业；卷烟营销；数字化转型中图分类号：Ｆ２７ 文献标识码：Ａ ｄｏｉ ：
１０．１９３１１ ／ ｊ．ｃｎｋｉ．１６７２ － ３１９８．２０２１．３４．０１９ 伴随着我国社会高速的发展和经济持续的增长，人们不知不觉走进了数字化时代，数字化时代给各行各业带来了众多的发展机遇，但与此同时，也为其带来了不小的挑战。各个企业传统的营销模式已经不适合在数字时代下运用，各个企业必须要进行升级与转型。近几年来，烟草行业在探索数据驱动的业务模式之下不断地做出努力，向着营销数字化的方向所发展和前进。基于此，本文下面将对烟草商业企业卷烟营销数字化转型进行分析和研究。１ 烟草商业企业卷烟营销数字化转型的重要性１．１ 思维模式不断地创新与升级当我国进入了大数据时代，不得不让人感受到大国发展的迅速，但是在大数据时代下的各个企业，无论是发展模式还是思维模式都要不断的跟随着时代的发展进行变化。大数据技术凭借着自身强大的优势与特点（多形式、多样性、迅速、便捷等），深受各个领域和相关工作人员的喜爱和广泛应用，甚至已经将大数据技术应用到了消费方面。例如，将大数据技术加持到烟草行业当中，创新思维模式，经营理念从“卷烟产品为中心”到“以客户为中心”转变，对消费者需求进行仔细的分析和研究，真正实现消费者要什么给什么。贯彻行业的“总量控制，稍紧平衡，增速合理，贵在持续”十六字方针，推进行业高质量发展，数字化转型是势在必行的，而尤其重要的更在于思维模式不断的创新 与升级。１．２ 数字化营销深入到了营销的各个环节通过将大数据营销与传统的营销方式进行比较之后发现，大数据营销方式渗透到了营销的各个环节与步骤当中，能够不断地收集消费者的消费信息，同时，还能挖掘出这些信息背后所隐藏的价值。通过连续的扩展终端数据集成库和消费者数据库，将消费者的吸烟偏好、对于某个品牌的认可、每月购买卷烟的次数等内容都与供给端的品牌表现数据相连接，通过对消费者消费数据和品牌关注度进行细致的分析和研究之后，最终呈现出一个具有代表性的烟草消费者行为图，并从此图像当中找出规律性，进一步的提高烟草企业的经济效益，这些内容全部要依赖大数据技术。１．３ 营销数字化转型提高了工作的效率因为烟草商业企业卷烟营销向着数字化的方向所发展和转型，完全改变了企业内部传统的运作方法，这是对于传统管理经验的挑战。将零售消费者数据工商数据全部的结合在一起，这是传统管理里并没有涉及的，将国家人口的不断变化与消费的情况进行连接，能够第一时间对于市场的不同变化进行了解，为优化货源投放打下良好的基础，并大幅度地提高了工作的效率、质量与水平，真正地将商品营销数字化转型落实到实处。２ 现阶段烟草商业企业卷烟营销数字化转型过程当中存在的问题２．１ 本位思考问题因为我国的烟草营销将专卖体制作为的基础和原则，在营销的过程当中几乎都存在着本位思考的问题，并未站在顾客的角度去思考，也未对零售客户、消费者的真实需求进行细致的了解与分析。同时，在卷烟营销的过程当中并未有数据对其进行支撑，数据采集、分析、使用质量不高，在卷烟投放过程中都将经验为主旨，不能做到精准投放、精准营销，所以造成许多的工作出现了与现实分离问题。因此，需要烟草业相关工作人员对于消费者的实际需求进行细致的了解与分析，然后确保自己所展开的营销活动具有针对性，不可出现盲目营销情况，只有汇集了顾客的需求之后，营销活动展开的过程当中才会更有效率，无论是在新产品发展的过程当中，还是对于老品牌进行维护等方面都需要听取消费者的意见和建议，这个问题是现阶段每一位在烟草企业工作的工作人员最亟待解决和值得深思的问题。２．２ 缺少专业的汇集工具通过对烟草商业系统对于零售客户数据采集的效果进行细致的分析和研究，发现其都是将数据平台作为了依托，以自动的方式汇集和客户经理手工采集两种方式来展开对于零售客户 数量、价格等数据的汇集，但是在其中却并未发现有完善的激励制度，所汇集到的所有数据在价值方面还有很大的上升空间。通过对于在消费者数据采集方面进行分析之后发现，有缺少专业的会议工具等情况，也没有健全、完善与之相对应的数据采集要用系统，无法与现阶段高速发展时代下的总体要求相符合、相一致，也无法落实消费者等人员的互联互通。２．３ 缺乏创新意识在卷烟营销方面也有相关的工作人员进行了细致的分析和研究，不断的对于工作的方式方法进行革新与优化，但是效果却不太明显，烟草企业的相关工作人员将更新与优化的重点放在了营销过程当中，对于具体问题解决上面缺乏前瞻性、全局性的创新。例如，有
品牌战略与电子商务现代商贸工业２０２１ 年第 ３４ 期４２ 些烟草企业在品牌培育方式上面进行了创新，却并未对改革之下需要建立面对消费者品牌营销体系进行思考，因此，需要打破这种僵局与桎梏，从全局的角度出发，促进烟草商业系统卷烟相比营销向着数字化的方向所转型和发展，大幅度的提高营销的水平与质量，并对营销的所有流程进行革新与优化，确保烟草企业在大数据时代背景之下获得更好、更蓬勃的发展。３ 数据资产沉淀大数据时代的来临，为大众的生活、工作带来了极大的便捷，大数据时代具有准确度高、便捷性强、种类多、数量大等的优势与特点，现阶段每个人的生活、企业的生产都离不开大数据技术的支持和帮助，因此，积累数据资产规模可以说是实现数据驱动的基础。现阶段有部分的商业企业内部有着数量极其庞大的消费数据，这些数量庞大的消费数据能够为企业的经营决策提供强有力的数据支持。但是依旧有许多地方的数据种类偏少、数据质量偏低，想要真正地实现数据驱动还需要很长的时间和一大段距离。还要大幅度的提升客户扫码的规模，并将卷烟商品的总体质量作为重点，加快数据采集渠道布局，最终形成具有高质量的零售终端信息系统应用客户群体，为制定出健全、完善的数据采集和质量评估系统打下坚实的基础。在信息高速发展的今天，烟草企业也要进一步地提升聚合支付使用的覆盖面积，让数据的质量变得更加真实与准确；通过不断的分析、研究、探索，科学、合理的展开消费者数据的采集、数字化转型的工业企业等共享多维数据；并不断的对于各种先进的智能技术进行分析，其目的是为了提高汇集的效率与质量，为增强网络系统的覆盖面奠定基础。４ 烟草商业企业卷烟营销数字化转型的方法与策略在数字化时代的大背景之下，烟草商业系统卷烟商品营销也要向着数字化的方向和发展和转变，只有这样，才能跟得上高速发展时代的脚步，为提高企业的经济效益打下良好的基础。与此同时，还需站在客户的角度出发，去考虑问题。４．１ 加快零售客户数据采集的速度和力度首先，现阶段各行各业都面临极大的发展压力，尤其是烟草行业，因为销售增长出现了岔道口，控烟宣传的力度越来越强，而现阶段有部分的烟草企业将自己关注的重点放在了提高经济效益上面而轻视了数据汇集等问题，所以造成营销工作出现了被动和混乱性质。伴随着我国时代高速的发展，烟草行业也循序渐进地展开了改革，在新时代的大背景之下，烟草企业当中的工作人员要紧紧抓住这一有利的时机，坚定不移、扎实地做好数据的汇集工作，为烟草商业系统卷烟商品营销数字化转型打下坚实的基础。其次，专业的营销工作人员又是数据采集具备真实性和有效性的基础。当工作人员在信息采集的过程当中，要由客户经理带头扮演重要的角色和承担至关重要的任务，其工作内容主要包括：对于零售客户数据采集进行正确、科学的宣传和引导等。与此同时，还需要定时、定期、有计划的对于专业的营销团队进行培训与教育，进一步的提升营销团队当中每一位工作人员的综合素质与工作能力，让一线的工作人员全部都具备责任意识，消费者对于信息采集工作更加理解与认可，为最终形成工、商、零、消利益共同体打下基础。最后，还需要制定健全、完善、科学、合理的考核机制，机制能够大幅度的提高信息采集的质量与水平。因此，需要将信息采集工作加入到过程化考核当中去，运用监督检查小组 以周期和月考等方式 来对采集过程是否具有规范性与合理性进行严格的检查。４．２ 增强卷烟商品营销数字化转型的意识通过对烟草商业系统卷烟商品营销数字化转型效果进行调查之后发现，现阶段烟草行业从上至下都非常关注数据采集和应用，但是在具体的工作当中，营销数据的应用却十分的少，之所以会出现这样的问题，主要是因为信息采集、应用机制还缺乏健全与完善性，进步与提高空间还非常的大。所以，首先应该制定出健全、完善、科学、合理、与之相对应的信息应用管理平台，之后不断健全与完善数据采集的方法，与此同时，还要让每一位营销工作人员都具备数据使用意识，为制定出建全、完善的营销方法与策略打下良好的基础。为了能够让数据中的真实性与准确性，需要对于数据进行全面严格的过滤，降低出现错误数据的可能与几率，因为一旦出现错误数据，势必会对信息统计得最终结果造成极大的影响。通过细致的分析与研究，排查与筛选，找出其中最无效的数据，将其剔除，再去查明之所以出现异常的原因，并第一时间将问题进行反馈。４．３ 将数据的作用全部地发挥出来数字化时代的到来，人们应用移动支付的频率也越来越高，数据的捕捉主要通过对消费者信息进行数据收集来真正地实现。为了能够确保收集到的消费者的数据具有真实性与准确性，需要主动、积极地去探索零售终端管理平台的支付信息，之后通过与便利店、烟酒店等店面进行良好的沟通与合作，运用二维码或者是微信支付等方式，面向消费者展开数据的汇集、分析、研究，这样做能够对卷烟销售的情况进行真实的了解，并找出此区域市场消费的总体规律和实际的特点。５ 结束语社会在不断地发展，越来越多的新兴技术应运而生，在大数据时代之下，给各行各业人们的生产生活都带来了众多的机遇，同时也为其带来了不小的挑战，人们应该正视这种挑战，不要有畏难的心理，甚至主动、积极地去接受大数据时代赋予自己的任务，例如，烟草行业，需要科学、合理地运用数据驱动来加快营销数字化转型的速度与效率，将大数据的分析结果作为指导，让卷烟营销的每一个流程都具有科学性与合理性，真正地实现将市场经济作为主旨，发挥市场在烟销售当中的指导性作用。参考文献［ １ ］章惠民 ． 福建烟草商业系统大数据技术研究与应用［ Ｊ ］ ． 中国烟草学报， ２０１９ ，２５ （ ０６ ）：
９８ － １０４．［ ２ ］曲光学 ． “互联网 ＋ ”背景下烟草商业企业高质量发展路径分析［ Ｊ ］ ．江苏科技信息， ２０２０ ， ３７ （ ２４ ）：
４５ － ４７．［ ３ ］梁晓庆，秦玉化 ． 大数据在卷烟营销工作中的应用［ Ｊ ］ ． 中国商论，２０２０ ，（ ２１ ）：
６１ － ６２＋６５．［ ４ ］吴晓明 ． 烟草商业垄断中利益相关者的经济学分析———基于卷烟价格决定、投放结构、税收选择的考察［ Ｊ ］ ． 经济体制改革， ２０１０ ，（ ０３ ）：
１３４ － １３７．
篇四：卷烟营销高质量发展队伍转型
市场营销 队伍存在的问题及对策建议思考
随着国家局高质量发展和省局创建优秀商业企业的持续推进，卷烟市场营销面临着新的挑战和机遇，面对当前的发展形势，传统的营销方式已经不再适合当前的市场发展形势，要适应当前改革发展的新模式，推动卷烟行业的不断发展，卷烟营销队伍职能转型势在必行。本文笔者结合本地实际，从当前营销队伍现状、显现出的问题入手，浅谈如何在高质量发展引领下进行营销队伍转型提升。
一、背景分析 国烟办综【2019】195 号文《关于高质量推进卷烟营销市场化取向改革工作》中明确指出：要不断夯实营销管理基础，推动营销队伍转型。要适应新时代营销改革发展形势，进一步完善岗位职能、优化作业流程、调整考核导向，探索
设立专业岗位，加快实现队伍职能从销售向营销转变、工作方式从单兵作业向团队协作转变、考核评价从结果导向向过程导向转变，推动营销组织作业效能持续提升。
随着卷烟市场的日益竞争，烟草行业面临的越来越大的压力，“卷烟营销队伍”承担的非常重要的角色，一支理念先进、本领过硬、行动力高、创新力强的卷烟营销队伍对烟草企业持续健康发展起着越来越重要的作用。
二、当前营销队伍现状及问题分析 1 1 、工作质量有待提升。有些营销人员思想观念未转变，仍处于传统的营销模式，单一的线下拜访，单向的客户服务，凭直觉、凭经验、凭印象判断市场，主观推测，深入调查的少，大而全的工作导致营销人员精力分散、效率不高，工作做的虽多但不实不细，始终存在“平衡推进，缺乏亮点”的情况。
2 2 、人员素质参差不齐。从业人员数据统计显示，部分营销人员(特别是一线客户经理)学历、技能等级不高，全市客户经理取得卷烟商品营销师持证数 88 人，有 24%的客户经理还未取得岗位职业资格证书。如果不加强学习充电，难以满足新形势、新发展要求，跟不上行业快速发展步伐，而每
年的营销人员培训仍处于单一的教学式，缺乏针对性的目标定位， 3 3 、营销队伍缺乏激情。“老字号”营销人员因为在公司呆的时间较长，惯性思维较强，惰性较大，对本职工作没有激情；而新考录的大学生“新血液”，自认为客户经理“无用武之地”，选择客户经理岗位只是其职业生涯的一个跳板，很多人对这个岗位是无奈接受，较难获得职业荣誉感。
4 4 、考核形式有待改进。目前基层一线的绩效考核仍然存在“重结果、轻过程”的情况，有些客户经理片面地追求量化指标，忽视了客户经理分析市场、服务客户等细节的工作本质。
三、高质量发展下营销队伍转型提升浅谈 在当前行业发展的趋势下，以市场化取向改革新要求为引领，推动营销队伍职能的转变，核心把营销队伍特别是客户经理队伍从拿订单中解放出来，将工作重心转移到强化终端基础工作、终端融合服务、创新营销服务上，将单一的拿订单、盯订单工作重点转移到客户服务、信息采集和市场分析上；单一的线下拜访形式转变为电话、QQ、微信等线上线下结合；单一的向客户传递转化为信息共享，收集客户信息、市场信息与客户传递相结合；单一的销量指导转入为订货指
导，综合销量、结构、品类、库存、盈利等多维度上；单一的客户服务转化为互动形式，满足客户需求、组织营销活动与客户服务相结合，实现从结果导向向过程导向的转变，激发队伍活力，打造一支理念先进、本领过硬、行动力高、创新力强的卷烟营销队伍，推动营销队伍职业化、专业化、技能化高质量发展。
( ( 一) ) 以转变职能为引导，促进队伍观念转型。
一是提升营销管理人员能力水平。营销人员是创建优秀商业企业的重要推进者，而营销管理人员又是其中的关键因素，营销管理人员素质的高低决定了营销队伍的执行力与创造力的强弱，因此提升营销管理人员能力水平是首要工作。要通过系统化、专业化培训教育，持续提升营销管理人员的执行力、领导力、协调力、创新力，打造一支符合卷烟营销市场化取向改革发展要求的营销管理人员队伍。要突出对基层网格站长的选拨与培养，在实际工作过程中不断帮助、指导网格站长不断提升专业素养与管理水平。二是转变客户经理职能。以市场化取向改革为指导，对客户经理所扮演的角色重新定位，加强对职业道德操守和公司各项规章制度的学习，端正客户经理的工作态度和作风，提高开展各项工作的自觉性和主动性。积极探索客户经理合理授权，如：现代终端建设选址推荐权、应急补货建议权、宣传促销客户选择权
等；推动客户经理工作重心从简单的市场拜访、盯订单向消费趋势研判、业态优化指导、经营能力提升、互联网+运用、新营销理念传播等方面转变。三是实行扁平化专业设岗。为转变职能，缕清职责，激发营销队伍积极性、主动性、创新性，从上到下应实行扁平化管理。各县(市、区)分公司设立营销部，由营销部主任统一管理，包括品牌经理、数据专员、综合营销员 3 类岗位，主要负责营销数据分析、平台服务、以及相关信息收集等后台统计、分析、策划、支持类工作。其次在营销部下设置市场部，对现有营销人员进行细分，根据现客户经理的年龄、学历、技能资格等级、优势特长等分别设置客户经理及终端经理 2 类岗位，主要负责片区市场维护、客户培训、信息采集等业务操作类工作，终端经理的重点工作就则为优质客户或现代终端客户服务，进行提升型服务和拓展型服务指导。
( ( 二) ) 以创新培训为驱动，促进技能素养转型。
以增强市场意识、服务意识、规范意识为出发点，通过系统性、持续性地学习培训，促进营销人员思想观念、工作状态和工作技能紧跟行业发展新要求。一是创新培训授课方式。采取多种方式进行多方位的培训，线上线下相结合、内训外聘互帮助(外聘可为专业的咨询专家也可为有经营经验的零售客户)，线上通过移动端 APP 进行在线培训，培训内
容可上传视频、PPT 教案等文件类型，突破时间、空间的限制，让知识没有距离；线下开展“专题授课”(通过优秀案例教学、情景模拟、推演等方式现场指导)、“巡回宣讲”(针对某个专题培训各分公司进行巡回宣讲)、“微课堂”(以分公司或网格为单位定期开展“人人上讲台、个个当讲师”)等，通过“请进来、走下去”的培训方式，逐个突破工作的难点和重点，有针对性的开展各项培训。二是要采取管用实用的培训。因需施教，收集一线人员培训需求，不闭门造车，根据不同人员设置不同侧重点的培训，为客户经理制定个性化培训、提升计划。根据客户经理在实际工作中暴露出来的短板，把同类型的客户经理集中起来开展专题培训。实施“营销大讲堂”的计划，开展“身边人讲身边事”，通过优秀客户经理的献身说法，把其工作方法进行总结、提升与传播，帮助其他客户经理提升工作能力与技巧，激发营销人员工作热情。三是使学习、测试成为常态。以“评小组、赛网格、比乡镇、亮队伍”为契机，提炼全国、全省、全市工作会会议精神要点，通过“每日一学”使创建优秀商业企业发展理念及要求深入人心，以营销基本工作标准和技能要求为内容制作题库，定期考或抽查考，解决营销队伍中存在的“不想学”、“不愿学”的现象，让大家都知道，这些热点、难点、痛点是必须要学、必要要掌握的。建议开发一个类似“学习
强国”的“学习营销”软件 APP，以积分奖惩制推动全队伍开展卷烟营销知识学习、考试。
( ( 三) ) 以数据平台为支撑，促进营销服务转型。
在这个互联网高速发展的新时代，行业运营机制已向智能化、平台化转变，通过生态平台建设、一线移动平台、钉钉应用等数据平台，打破岗位壁垒、打通线上线下，利用钉钉一线平台下达任务、现场办公，在线服务，以数据驱动加快升级客户服务模式，有效提升服务能力。首先明确各岗位工作重点和标准，对已经不适市场化改革的工作流程进行优化再造，各司其职，扬长避短，加强团队协作，优势互补，真正实现团队作战的最大战斗力。客户经理工作流程可根据普通客户与优质客户分类服务，从拜访前、中、后进行梳理，尽量为基层人员减负，将一些繁杂、工作量大成效不佳的工作进行梳理，挖掘提炼了优秀客户经理日常服务工作的先进经验、方式方法，形成客户经理可操作性的业务服务指导规范，可分普通客户的基础拜访服务流程、提升型服务和拓展型服务的流程指导三类，帮助客户数据挖掘能力、提升盈利水平和信息采集准确率等，利用一线员工平台等系统支持量化工作质量考核。其次通过数据平台的建设，充分保障零售客户自主订货权，在同一个投放周期内，自产生订单起，货源投放策略不再调整，确保零售客户享受统一的货源投放策
略，满足客户订货需求。同时严格区分策略制定、订单采集、订单查询三个环节，客户自主提报需求，严禁人为干预，突出服务宗旨，保证客户更加满意。利用平台限制客户经理人为干预订单，使客户经理把主要工作精力用于建立良好的客我关系，通过点点滴滴的热心服务来拉近与客户感情，立足本职，指导客户挖掘和开拓市场，切实提高客户的盈利水平和满意度。
( ( 四) ) 以完善制度为保障，促进考核评估转型。
考核的最终目的是激励员工，以达到企业的经营目标。我们要改变以往按部就班的考核机制，突出重点，把客户经理从程序性工作中解脱出来，推动考评管理由静态向动态转变，着力激发客户经理工作积极性，提升工作主动性，推动考核管理模式由结果考核向过程考核转变，要让员工知道“为什么做、怎样做、做到什么程度”，形成“竞争、激励、淘汰”的良性比赶超工作氛围。
一是调整考核导向作为促转型的有力抓手。重点考核终端建设达标率、新品宣传到位率、信息采集准确率、经营指导有效性等指标，更加关注过程质量，切实发挥考核“指挥棒”作用，调动了一线队伍积极性，也推动了基础工作落实到位。二是持续实施营销人员素质提升“271”工程。根据营销人员工作职责制定年度考核细则，通过月度考核、年终
测评，界定出前 20%的优秀人员，并通过这 20%的优秀人员来帮助、带动中间的 70%员工，同时加大对于排名靠后的 10%员工和换岗交流力度。三是运用“马斯洛需求理论”激励法。人最迫切的需求才是激励人行为的主要原因和动力，要使考核显成效，就要激励一线人员最迫切的需求，体现奖先罚落、奖勤罚懒的原则，推行客户经理星级评定、晋级制度，对星级客户经理可通过公示进度，同时选取客户服务、市场分析等做的好的客户经理，将工作经验与服务过程录制一个短片“示范视频”，让考核“动”起来，在内部网上信息平台播放，在全市范围内推广学习，让客户经理也有种当“明星”的感觉，提升营销人员荣誉感，同时对真才实学、想干事、会干事、能干事的优秀客户经理创造晋升平台，推荐省局“十佳”或者提拔使用。
篇五：卷烟营销高质量发展队伍转型
/p>如何推进卷烟营销队伍职能转型 罗奕 武汉市烟草公司
【摘要】卷烟营销市场化取向改革，是烟草商业企业建立现代流通大网络，发挥市场机制作用，优化资源配置，满足消费者需求的需要。建立现代营销网络运行模式是基础，优化资源配置是动力，营销队伍职能转型是支撑。基层区局（营销部）可按照“3”个取消、“4”个转变、“5”个优化的工作要求与措施，努力打造适应市场化需要的专业营销队伍，进一步提升队伍素质、提升服务效率、提升客户满意。
【关键词】卷烟营销 营销队伍 职能转型
卷烟营销市场化取向改革，是烟草商业企业建立现代流通大网络，发挥市场机制作用，优化资源配置，满足消费者需求的需要。建立现代营销网络运行模式是基础，优化资源配置是动力，营销队伍职能转型是支撑。基层区局（营销部）可按照“3”个取消、“4”个转变、“5”个优化的工作要求与措施，努力打造适应市场化需要的专业营销队伍，进一步提升队伍素质、提升服务效率、提升客户满意。
一、营销队伍职能转型的主要内容 推进营销队伍职能转型，要以市场为导向，以客户为中心，对工作职责，工作流程、工作标准进行全面优化调整，在规范的前提下改革创新。一是要立足“3”个取消。一是要立足“3”个取消。取消客户经理层销量计划考核，解除基层一线工作人员计划束缚，激发市场活力。取消市管员案件指标考核，强化精益管理，提高市场监管的科学性。取消虚拟客户，严格规范经营，将营销模式转型升级建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上； 二是要突出“4”个转变。突出区局（营销部）从“分计划”向“优配置”转变，客服部从“抓销售”向“重营销”转变，管理所（市场部）
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从“压销量”向“拓市场”转变，客户经理从“拿订单”向“做服务”转变；三是要推进“5”个优化。三是要推进“5”个优化。即优化工作职责，推进营销队伍职能转型；优化资源配置，推进区局（营销部）职能转型；优化营销管理，推进客服部职能转型；优化目标考核，推进（管理所）市场部职能转型；优化流程标准，推进客户经理职能转型。
二、营销队伍职能转型的主要问题 按照“4”个转变，区局（营销部）、客服部、管理所（市场部）、客户经理四个层面，后台建设中台，中台管理前台，前台服务客户，全员围绕市场转，机关围绕基层转，任务围绕问题转。面对职能转型，营销队伍容易存在以下三个方面的困难与问题：
1、角色转变难适应。主要体现在客户经理层面，长期以来将工作重心围绕销量目标的执行，始终将销量是否增长作为工作成效的检验，已形成思维定式和工作习惯。取消销量计划考核后，从“拿订单”向“做服务”转变，不知道“做什么”，“如何做”，和“做到什么效果”。
2、卷烟销售无抓手。主要体现在管理所（市场部）层面，长期以来将核心质量目标卷烟销量计划，分解到人、预测到月，始终将客户经理作为完成目标的责任主体。取消客户经理销量计划考核后，感觉主体缺失、计划落空。卷烟销售工作“抓不准”、“抓不稳”、“抓不实”，与营销服务脱节。
3、目标考核不清晰。主要体现在区局（营销部）、客服部、两个层面，对于营销队伍职能转型的目标、职责、流程、标准考核不清晰。一方面取消客户经理销量计划考核，另一方面又不明确，如何引导管理所（市场部）强化营销基础、突出客户服务、提高市场满足度，去推动销售目标的完成。没有重点解决区局（营销部）如何“引”、客服部如何“管”、管理所（市场部）如何“跟”、客户经理如何“做”的问题。
三、营销队伍职能转型的主要措施
按照激发市场活力，发挥市场机制作用，打造专业化营销队伍的目标要求，根据“345”工作内容，针对区局（营销部）、客服部、管理所（市场部）、客户经理四个层面，具体工作措施如下：
（一）优化工作职责，推进营销队伍职能转型
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优化工作职责是推进营销队伍职能转型的前提和基础，重点解决营销战线“做什么”的问题。按照“4”个转变的要求，对四层主要工作职责进行优化调整。区局（营销部）主要负责营销目标下达（销量、客户满意度等）、营销资源配置（人员、线路）、营销考核。转型重点是通过动态调整，让区域服务强度均衡、服务半径合理、市场资源互补。转型重点是通过动态调整，让区域服务强度均衡、服务半径合理、市场资源互补。客服部主要负责营销监控（日通报、周分析、月对标）、信息采集、需求预测、市场分析、队伍建设，及客户服务、品牌培育、终端建设、货源供应工作的指导考核。转型重点是通过营销监控、市场分析、策略制定，指导基层营销战线进一步把握市场、满足需求、精细服务、提升满意。转型重点是通过营销监控、市场分析、策略制定，指导基层营销战线进一步把握市场、满足需求、精细服务、提升满意。管理所（市场部）主要负责卷烟销售、市场分析、客户服务、品牌培育、终端建设、队伍建设。转型重点是通过市场分析、营销诊断、策略实施，进一步挖掘市场潜力。指导客户经理品牌培育、终端建设，提升客户经营能力与盈利水平，实现区域市场拓展、客户成长。转型重点是通过市场分析、营销诊断、策略实施，进一步挖掘市场潜力。指导客户经理品牌培育、终端建设，提升客户经营能力与盈利水平，实现区域市场拓展、客户成长。客户经理主要负责，标准化、个性化、亲情式、增值性“四项服务”、品牌培育、终端建设、消费跟踪、政策宣传。转型重点是通过优化工作流程、标准，取消销售职能、剥离信息采集、需求预测职能，强化客户服务职能。运用市场状态分析，加强客户经营指导，实现从交易型到伙伴型的客我关系提档升级。转型重点是通过优化工作流程、标准，取消销售职能、剥离信息采集、需求预测职能，强化客户服务职能。运用市场状态分析，加强客户经营指导，实现从交易型到伙伴型的客我关系提档升级。
（二）优化资源配置，推进区局（营销部）职能转型 优化资源配置是推进营销队伍职能转型的支撑，重点解决区局（营销部）“什么条件下做”的问题。区局（营销部）通过优化销售目标、优化服务区域、优化服务户数，及客户经理轮岗交流、竞岗摘牌，激发活力，打牢基础，优化资源配置。
一是优化销售目标。在区域拆迁、人口流出、客户流失的市场环境下，动态调整销售目标，为市场化取向改革减轻束缚。按照人口数权重 10%、订单户数 25%、客户结构 15%、贡献度 50%四个市场维度，多维评估市场状态，调整销售目标；二是优化服务区域及服务户数。区局（营销部）遵循“半径合理、强度均衡、资源互补”的原则，优化市场部、客户经理服务区域及服务户数。服务户数不低于150 户，不高于 180 户，突出职能转型，提高效率效益；三是开展客户经理轮岗交流。三是开展客户经理轮岗交流。区局（营销部）遵循“市场评估，双向选择，优化组合”的原则，开展客户经理轮岗交流、竞岗摘牌。客户经理轮岗交流面 100%，其中 8 年以上客户经理岗位的跨部（所）交流面 50%。通过市场评估，竞岗摘牌，双向选择，进一步
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流动人力资源，促进工作交流，激发营销团队自身活力。
（三）优化营销管理，推进客服部职能转型
优化营销管理是推进营销队伍职能转型的抓手，重点解决客服部“指导做”的问题。客服部 首先是加强营销监控。以“日通报、周分析、月对标”形式，监控质量目标、基础工作运行情况。切实做到区局（营销部）、管理所（市场部）、客户经理三个层面目标对接、流程对接、标准对接； 其次是突出市场分析。在客户经理取消信息采集，需求预测职能基础上，建立客服部市场分析员、信息采集员《月度市场分析制度》，履行“把握市场、跟踪客户、精确信息、协同服务”工作职责。市场分析员宏观分析区域存销比、动销率、满足度，信息采集员微观分析客户价格、库存、需求状况，提出指导意见。客户经理开展经营诊断，制定《客户指导书》，提升服务质量。使信息采集采而能用、采而实用、采而活用。发挥三员信息对接、宏观分析、微观指导、优化服务职能； 然后是提升队伍素质。客服部通过每季度制定一张《“卷烟营销市场化取向改革”工作流程表》，召开一次“市场化改革”专题培训会，开展一次知识测试，每月向营销人员下发一份《“市场化改革”“关键词”解读》，进一步贯彻落实工作目标、流程、标准。以关键业绩指标“百分制”考评排序，开展“月对标”。以“问题导向目标任务”的要求，动态调整激励项目与考评权重。通过关键业绩指标点评，管理所（市场部）基础工作自评，标杆客户经理交流，实现标杆引领、持续改进，提高营销基础工作精准性。
（四）优化目标考核，推进管理所（市场部）职能转型 优化目标考核是推进营销队伍职能转型的保障，重点解决管理所（市场部）“做到什么效果”的问题。紧密围绕管理所（市场部）“挖掘市场带队伍，提升客户共发展，培育品牌增效益”的职能转型目标，区局（营销部）全面优化目标考核。
一是优化考核指标。管理所（市场部）挖掘市场潜力，主要考核销售计划完成率、片区销售差异度（不超过 3%）。运用市场分析，提升客户能力，推进终端建设，主要考核客户满意度、客户库存异常率（信息采集点中库存异常客户的占比）、核心终端信息上传准确率。品牌培育主要考核新品上柜率、护卫品规销量增长率。营销基础工作，主要考核基础信息准确率、客户拜访率、订单成功率、明码标价率。
每日通报销售计划完成率、订单成功率、终端信息上传准确率，
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每周分析新品上柜率、片区销售差异度，每月对标客户满意度。突出目标性，强化基础性； 二是激发团队活力。管理所（市场部）主要质量目标考核销售计划完成率、市场净化率。在取消客户经理销量计划考核，取消市管员案件指标考核后，将客户经理工作绩效与管理所（市场部）质量目标完成率挂钩。激发团队活力，发挥基层能动，提升区域市场服务能力。
（五）优化流程标准，推进客户经理职能转型
（五）优化流程标准，推进客户经理职能转型
优化流程标准是推进营销队伍职能转型的动力，重点解决客户经理“如何做”的问题。紧密围绕客户经理从“拿订单”向“做服务”转变的职能转型，对客户经理的工作流程、标准进行全面优化。
一是客户拜访突出经营指导。要求客户经理每周走访一次客户，维护价签，陈列品牌，经营指导。帮助客户分析存销比，提高资金周转率。以整齐的价签，显眼的陈列，合理的库存，稳定的销量，提高客户经营能力。要求客户拜访率 100%、价签到位率 90%、客户最大月存销比不超过 1.0； 二是终端建设突出能力提升。进一步发展现代零售终端客户，按照硬件打造形象、软件提升实力的要求，为终端客户配置柜台、店招、扫码枪，每季度制作一份《客户指导书》。根据信息采集员客户异常分析，每月制定“135”工作计划，重点跟踪指导，提供个性化服务。做到市场有监控，异常有处理，需求有响应，服务有改进。确保终端客户信息上传率 100%、终端客户信息上传准确率85%、信息采集户异常处理率 100%、户均毛利同比增长；三是品牌培育突出消费引导。三是品牌培育突出消费引导。在市局（公司）品牌发展规划引领下，区局（营销部）制定《区域护卫品规培育方案》，从精准消费引导，助力品牌成长，精确市场信息，发力品牌宣传，精细工商协同，借力品牌文化三个方面深入开展品牌宣传培育 。客户经理要指导现代零售终端客户建立《样本消费者档案》，引导客户扩大消费群体，传导客户宣传消费体验。通过消费引导，文化宣传，价值传递，传播品牌“好声音”。要求护卫品规销量同比增长、《样本消费者档案》建档率 100%、目标客户新品推介率 100%、新品上柜率达标； 四是客户服务突出宣传互动。客户经理按照标准化、个性化、亲情式、增值性“四项服务”规范，突出互动，提高质量，推动营销服务提档升级。。
首先是开展新户入网宣传。在新户入网期内，客户经理上门发放《烟草客户服务联系卡》。涵盖与客户经营密切相关的专卖管理、营销服务、物流配送基本信息，让客户对业态、档位、诚信等级等货源分配要素入脑、入心、入行，
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提高入网经营效率； 其次是启动亲情式服务。区局（营销部）从客户群体中，细分孤寡老人、残疾人、特困户等弱势群体，客户经理定期开展走访慰问活动，并定制赠送烟柜、背柜。体现责任烟草，和谐烟草； 然后是跟进增值性服务。区局（营销部）可建立“客户服务 QQ 群”，客户经理网上扮演“分析师”、“咨询师”、“培训师”三个角色。定期发布货源信息、品牌信息、经营信息，探索网上互动与网下互动相结合的客户服务模式。可与电信部门协同开展辖区零售客户宽带上网优惠活动，同时帮助客户就近加入银行网点电子结算，提高存款效率，进一步提升客户服务广度，延伸服务内涵。以标准服务规范化、个性服务精细化、亲情服务持续化，增值服务多元化，努力实现发展同向，工作同心，服务同步，利益同体。要求客户满意度 90%、新户入网及时率 100%、在线咨询回复率 100%、客户投诉办结率 100%。
通讯地址：武汉市建设大道 686 号江岸烟草
